第三章 中国计算机业市场：虚幻与真相
一、国产PC：软体动物还是脊椎动物？
1、国产品牌涉险而起
中国信息产业真正具备品牌雏形的只有PC业，因为PC制造简单，符合国情。十年来，PC领域国产品牌的发展犹如一出惊险剧，扣人心弦。1988年，相对封闭的市场中，国产微机占尽风光，赢得80％的市场。90年初，风云突变，市场洞开，洋品牌狂扫市场，93年，国产微机只剩37.8％，94年缩至35％，95年更退至23％。等到96年，国产品牌才重新缓过气来，在联想率领下逐步挽回颓势，97年又赢得了60％左右的市场份额。
其实严格的国产品牌真正成形还是在90年代初，也就是洋品牌入侵，市场真正具有火药味之后，此前的风光，都可视为“前品牌时代”，一笔带过。94年，在中关村一片“恐狼症”之下，长城与IBM组建长城国际，“金长城”沾得洋巨头之光，并经博士精心策划，掀开了真正意义的国产品牌的新里程。1996年，联想一轮轮险象环生的降价策划，辅以强大的广告投入和“技术同步”的市场宣传，联想品牌涉险而过，脱颖而出。
与其说，1996年的联想占尽风光，不如说1996年国内名种品牌都同时受益，因为这是市场上第一次真正树立起国产品牌的信心，联想站起来了，其它国内品牌也跟着扶起来了。在此形势下，才有了1997年国产品牌蜂拥而上，渐成声势的景象。
但是，悬挂在国产品牌之上的达摩克利斯神剑并没有从此消失，一个非常现实而迫切的问题摆在我们面前，谁来支撑起国产品牌的生存空间?换句话说，国产品牌，究竟做软体动物还是做脊椎动物?
2、市场领导者是绅士
市场总是由领导者推动，市场总需要一个强有力的领导者。这不仅仅是心里慰籍，更不是出于精神胜利，而是实际市场的真切需要。
市场上的领导厂商往往意味着占有、垄断，意味赶尽杀绝、唯我得势，如昔日的IBM、今日的微软、英特尔，都会给人这种冷酷的一面，都含有一种强大的威胁，令人反感。但是真正的领导者还有易忽略的另一面：
撑起价格空间。由于领导者占得技术、成本、利润优势，就可以使该市场存留足够的利润空间，形成高价高质到低质低价错落有致的层次分存，使各级厂商根据自身情况，各就其位，占得一席之地，实现产业共赢，从容发展。象IBM之于计算机产品，英特尔之于芯片，微软之于软件，创新之于声卡……他们排挤着对手，同时也以坚挺的价格，给了对手生存的空间，如果他们把持不住价格，那么谁还能在市场上存活?
稳定市场。信息产业以发展迅速、快疾多变著称。市场上充斥着各种不稳定因素，尤其是竞争白热化的领域。领导厂商犹如翩翩鲨鱼，抢占市场，但是领导者也犹如龙宫的定海神针，有效抵衡市场波动，减缓各种不稳定因素，特别是防止不必要的价格大战。当年IBM的大型机业务自乱手脚时，任何一家大型机厂商都没能逃脱亏损的噩运。
推动市场。中小型厂商以思维灵活、追求创新为市场注入源源不绝的活力。但是在每次重大变革关头，IT业的新星们并不能独自领导潮流、改写历程。他们的创新总是在大公司参与、争抢的事态下才发生决定性的变革。而在发展的徐缓阶段，领导厂商总是走在前头推动整个行业向前发展。
因此，真正的领导厂商不象斗士更象绅士，不象急近功利的商人更象彬彬有礼的政治家。
3、同一只篮子里的鸡蛋
最深刻的事例就是几年前的光驱市场。随着光驱迅速成为PC的标准配置，这一市场的前景也格外诱人。许多国际大公司都抢占商机。但由于标准共有，彼此技术没有区别，功能没有差异，产品没有特异，价格没有落差，整个行业缺乏一个能够主导和左右市场的领导者。大家一哄而上，加之市场预测不准，生产能力过剩，而且光驱速度升级又快，整个市场很快垮掉，市场价格一路下泻，大家都在赔本甩卖。而且先期投入越多，走得越急的厂商，亏得越惨。而且一旦垮掉，就很难有厂商再将市场重新撑起来。一年之内，整个光驱行业亏损数十亿美元，几乎无一厂商幸免。
赶潮的创新公司也在其中，这场损失使公司主席沈望傅至今刻骨铭心，“大家要赚钱，一定要有个市场领导者。没有，也要制造出一个，否则大家全是输家，全都亏本。谁也控制不了自己的命运”。
目前，国产PC品牌份额上扬，几大厂商利润也不错，但是真正为它们撑起价位空间的恰恰不是国产品牌，而是几大国外品牌。
国产品牌的份额主要集中在占收入40％、占机器数量60％的低档区域。各品牌定位相同，价位相差无几，质量技术也没有档次区分。虽然联想冲上去了，但是国产品牌中仍缺乏支柱，缺乏一股能够控制市场的力量。也就是缺乏一个领导者，真正有能力将国产品牌的食物链提起来。
现在，国产品牌栖息在兼容机与洋品牌之间，很象装在同一只篮子里的鸡蛋，挤在一起。“比上不足，比下有余”，暂时无忧。
国产品牌扩张的速度远超过了市场增长的速度，你只要浏览一下中关村越树越大的广告牌：同方、同创、实达、海信、联想、方正、长城……，你留意一下电视中海信、长城、联想、方正等电视广告，你就会明白，分完市场，抢完渠道之后，价格战并不是忌人忧天，而是一种随时会发生的事实。
国产品牌之间的价格战，由于产品特性所决定，必然是直接的、肉搏的，并没有多少回旋余地。
4、真正的达摩克利斯之剑
当然，最大的危险还不是国产品牌彼此间的拼杀，而是目前提着PC市场食物链高端的国外品牌。
近两年，面对国内品牌的尽情表演，国外品牌却表现得异乎寻常的克制和文温尔雅。一方面几大代理相继主推自主品牌，自然冷落了代理产品，影响了市场渗透，另一方面国产品牌份额扩张，已开始有力地挤在洋品牌的原有市场空间。但是，洋品牌价格依然坚挺。如Compaq-千美元以下PC风靡全美，“黑金刚”入主中国依然价格不菲。
洋品牌的表现可理解为：一方面它要汲取更高的利润，以影响海外的股票价格，另一方面它们需要国产品牌开拓市场，扩大市场，以期彼此得益。还有很重要的一个原因，那就是国外公司知道国内市场禁区较多，国家政策呵护有加，使他们不改轻易下放价位，使国产品牌遭受太大打击。以免引起不必要的麻烦。中国市场是一个让他们感觉充满风险和灰区的市场。因此他的不但谨慎，而且还学会四处化缘。
但这一切毕竟建立在非市场因素之上，毕竟要随着改革和发展逐步消解。象日本厂商冲刺美国市场，象美国厂商争抢日本市场，都是赤裸裸、毫不掩饰的，都是以残酷的价格战开路的，这种状况，随着欧美市场饱和国内市场地位上升，也总有一天会发生的。另外在入关之后，在零关税之后，在市场真正全球化之后，国外品牌会越来越撕去温柔的面具。非市场因素必将退出历史舞台。
因此国内市场的真正主动权并不在我们手中。抹去了价格因素，国产品牌在质量、技术、品牌等诸因素方面还无法与国外品牌同日而语，靠国外品牌的高价位撑起利润空间，风险巨大。
只有国内厂商真正撑起市场，国产品牌才真正有保障，才能化解危险。
5、国产PC要有一副脊椎
目前，让国产品牌喜的是价格，忧的是价格，恨的也是价格。成也价格，败也价格，千钧系于一发。
领导者不仅仅让大家感到压力，还应给大家提供一个喘气的空间，存活的空间。目前，中档PC配置相同的国产品牌与国外品牌，还有20－30％的价格差距。这一差距实际上也代表着整体的差距。充当国产品牌的领导者，首要的任务就是消去这种差距，将差距转化为更高的利润、更高的品质、更高的技术、更好的品牌。
首先，领导者要实现自身卓越，无论是差异战略、成本战略还是品牌战略，都要求在技术优势、市场信心、用户信誉、品牌力量等方面达到新的高度，与国外品牌(只在PC领域)形成真正的抗衡能力，而不仅仅体现在宣传之上。
其次，领导者除自身发展，更肩负产业重任，更要求它的责任感。每一个市场举措，都不仅仅围绕自身利益，而是着眼产业利益，不是一味将自己的胜利建立在国产品牌的鲜血之上。就象面对东亚金融危机一样，人民币不贬值的决心，不是出于利益，而是表示一个大国的责任心。
也就是说，要成为市场领导者，就要学会向上发展，而不是向下挤压，就要逐渐向洋品牌叫板，而不是向更弱小的国产品牌开刀。
谁能成为国产PC的领袖企业？联想无疑是当下的首选，因为其管理最成系统，基础设施最扎实，而且拥有了良好的领先优势，人们也寄予了更大的希望。近来，联想电脑公司改组，联想集团主弹“贸工技”战略。这一战略无疑将贸易放在第一位，工业和技术随后。这是一种务实而稳妥的战略。与韩国三星，现代等大公司的早期发展历程异曲同工。但是这种战略与充当国产品牌领导地位相比，究竟是否一致，还待时间来验证。
PC业国产品牌是我们难能可贵的成绩，值得我们为之继续鼓掌。如果国产品牌能早日诞生一位站得直、挺得住的领导厂商，则是中国IT业的大幸。
幸福500大太遥远，十几年几十年的规划太虚幻。特别是IT业，三年以后的规划往往是笑话。但如何成就一位PC品牌的领导厂商，倒是一个非常现实且更有意义的事。
愿早日为国产品牌塑一副脊椎，让它真正站起来。
二、中国PC市场群架难打
1、千军万马上PC
实达、和光、海星、同方、红壹佰、海信、曙光、太极、华胜、银河、福建中银、上广电、惠通、四通……外加联想、长城、方正、同创、浪潮以及风声越来越紧的长虹、海尔、康佳……这越列越长的PC厂商名单使许多人的心都提到嗓子眼上，而且名单还在不断增加，的确令人心惊肉跳。彩电的惨剧还未忘却，VCD的血战正在上演，中国PC业真是悬崖忘了勒马。
与数千万台的彩电和VCD市场相比，PC市场眼下容量有限。但是，这却是中国计算机业首次汇成了一台戏，也算是民族计算机业拼搏多年后开演的第一部“大片”。实在是一个令人难以评判和言说的局势。说到热闹，这无疑使先前只能清淡NC、Internet、CPU、OS的国内业界终于有了一个关于自家的热门话题，面对一场即将开演的好戏，再苛刻的观众也免不了激动、兴奋并鼓掌。可是这种状似饿急了的场景又怎能不让人忧国忧民。
于是有人断言，1998年将是国产PC业的“滑铁卢”，蜂涌而上的PC品牌在1997年是最后的辉煌。1998年，大多数厂商将饱尝价格战的炮火，品尝规模上不去、利润起不来的“肠梗塞”病症之苦。
可是进入1998年，各地方上的PC的余热并没有消退，只是疲乏的媒体已失却兴致，许多新品牌只能自个儿寂寞地诞生。就在将近一个月内，江西的科环，广西的胜利，湖北的东湖海，四川的天府……都在将本省无自主品牌的历史一一改写。他们来晚了，但都豪情不减，都投入巨资建起了年产十万、数十万台的生产线，并立下宏伟目标。
这些厂商毫不理会舆论的“乌鸦嘴”，我行我素，大有“顶风作案”之勇气。而且这股热潮并不会就此刹住，因为全国没有自主品牌的省市还有许多。中国PC业重蹈当年彩电业的格局是难以避免了。
首先传统的电子产业面临重组是现实，许多产品如彩电、VCD、录音机、收音机等前景黯淡，这些行业全面转向快速增长的新兴行业不但是厂商的最佳出路，也是各省市经济发展的最好突破口。
其次，PC业是个妙不可言的产业，假设钢材对GNP的贡献指数为1，那么小轿车为5，彩电为30，PC则为1000，集成电路为2000。集成电路是块硬骨头，不是谁都啃得动，连国家啃它都一步三徘徊，更别说地方省市。
但PC不一样，其贡献指数实在惊人，而生产制造又实在简单，所谓的技术含量往往只是宣传的幌子。即使造PC不挣钱，由PC业带动的显示器、电源、键盘、机箱等工业也将产生相当的效应。
而且地方政府略加支持，“推销”掉几万、十几万台本地品牌PC轻而易举，而单是这就是几亿、十几亿的产值。
再者，PC业的利润究竟如何，也是个谜。
2、此地无银三百两
媒体对一拥而上的PC品牌基本上持消极和忧患心态，少有乐观之言，其重重复复的要点有：
1、PC利润已极低，是鸡肋，不值得如此争抢；
2、市场容量有限，争来争去难免走向恶性，伤到自家兄弟；
3、新品牌三教九流，鱼目混杂，本是当代理、做家电或干脆与PC八杆子打不着，他们进来无疑是趟混水；
4、一些厂商动机不纯，只为树形象，为上营业额，为配合上市，无长远打算；
……
仔细分析，这些论调也颇有背景，因为随着如潮般的竞争对手杀来，最直接的“受害者”就是原有的PC厂商。每一个新兴品牌都是直接的利益争抢者和冲突者。尽管他们在有的场合会表表姿态，表示欢迎。但他们内心的想法路人皆知。
有人作了形象的比喻，说做PC如同公共汽车，车上的人总是嚷着“别挤了，别挤了，车满挤不下了。”可车下的人总认为车内尚有空间，甚至宽绰得很，尤其是上了一只脚的，更得趁势全身而上。否则，谁知道下趟车何时才到?会不会比这车更挤。
而且，这与围城还不一样。虽然城外的人拼命想进来，但PC城内的人虽嘴上怪叫，却还没有人愿意冲出去，不再做PC。中关村挤了几十个品牌，这两年还没见挤死了谁。
可以说，先前的PC厂商如今都日子红火，不但发展迅速而且利润不错，没听说哪家入不敷出。这种好光景没有别的行业可以相比。而目前的媒体是PC厂商公关的竞技场，舆论基本上是这些厂商忠实的反映。因此舆论的来源和动议以及正确与否，完全可以打一个大大的问号。
问题的焦点是PC究竟有没有利润?其实这是一个相当幼稚的问题。在市场全面转入买方市场的情势下，利润是靠竞争优势获取，是靠厂商自己努力去挣。目前，PC是国内甚至全球哭穷哭得最厉害的行业，相信实情不假。然而，目前Dell、HP、IBM、Compaq等表现不错的厂商仍有20-30％的毛利，以及5-8％的纯利，这在硬件制造业中绝对是一个让人瞪圆眼珠的利润水平。
3、机会面前人人平等
以目前市场上的主流机型为例，状况一般的兼容机厂商其成本与售价有1000元左右的空间，而几大国产品牌与这些厂商更有1000-2000元的差价，详品牌与国产品牌又有2000元以上的差价，如此层层递进，构成了同一档机型的价格阶梯。
而实际的成本，兼容机厂商肯定最高，国产品牌次之，洋品牌最低。与市场价格阶梯正好相反。这种情形一方面说明了市场还极不成熟，同时也说明如果兼容机厂商都有利可图，卖品牌PC又有什么理由不挣钱?
年终的财务报表表明，几大主要PC厂商的利润率并不高。可是考虑到这些公司在人员、设备、业务方面迅速扩展，其发展所吸取的利润投入也相当可观。而且目前国内公司的财务、会计制度还很不规范。
另一个焦点是，PC市场有没有必要争?目前，任何一个产业都没有PC业这样惊人的增长率。三、四年后，市场容量达到1000万台，就是1000亿的大市场，又有谁能与其争锋?尽管前两年，几大厂商口口声声要挤向兼容机市场，但目前小品牌及兼容机厂商不是少而是多了。他们产量和利润不是低了，而是高了。
因为这个快速增长的市场还蕴藏着更大的潜力。PC消费市场已经启动，大众购买欲已被点燃。这样一个大好的市场，怎能像阿斗的江山--白白奉送给少数几个厂商呢?做一个上亿元规模的公司难不难?但在PC业只要出手万把台PC就达到了。至于亏本的厂商当然会出现而且会存在，没有亏本还成其为市场？至于上市，有发展眼光的企业都应争取，如果做PC能帮助上市，又有哪条法律不允许呢?除非市场本身不答应。
市场竞争永远是最公正的游戏规则，PC业也不例外。
4、PC业在烈火中永生
新兴品牌中，其中大多数厂商，如果不推PC，有谁认识他们?而一推PC，不管眼下有没有装出一台或卖出一台PC，都摇身一变，频频亮相媒体，从无名小卒一下子俨然升为中国计算机业的“领衔主角”，尽管阵容拥挤了点。PC制造，虽已沦为业界技术含量最低的一部分，但它仍是业内外关注的焦点，仍是业界当仁不让的主角。这种树形象打品牌的效果如不推PC，得花多少广告费、公关费才能达到。四通在推PC前，常被业内列为反面教材，与那些因从事房地产、保健品而落魄的厂商列在一起。如今，四通过去的形象又回来了(只是仍显信心不足)。
80年代初，PC刚刚诞生不久，市场小之又小，可全美市场上竞争的品牌不少于两百多种，美国PC业就是从一开始就激烈拼杀下走出来的。如今，联想、长城、同创、方正等先行一步，已具备一定的规模，联想更是一马当先，但因此断言后来者机会不大，则实在太早。目前，市场极不规范，竞争也还无序，况且目前国内厂商还谈不上真正的规模。一部IT业历史，就是一部以小胜大，以后胜先的历史。规模是好东西，是为数不多可以转化为利润的要素之一，但规模不是万灵药。最初的Apple、Compaq、Dell小不小，如今的Apple、AST、Packard Bell大不大?走向规范的市场更讲究的个性，而不是共性。企业往往上得也快，掉得也快。
最关键的问题是：竞争是好事，成熟的产业必须经过市场竞争真正的洗礼。
目前，国内PC竞争还处于初级的低级状态，还处于广告、策划、价格等浅层次的操作，还未涉及到管理、营销、经营理念等体现内功的高级领域。一些厂商近年如入无人之境，不一定是真实力，更可能是因为市场竞争不够充分。对于民族产业来说，最需要的是从竞争中磨炼出几家卓越而具国际竞争力的现代化大企业，而不是让少数企业发家致富。对用户来说，竞争是降低价格提高服务的最佳方式。硬盘、内存、显示器等零组件厂商的激烈竞争，使PC厂商受惠不少，这就是所谓“鹬蚌相争，渔翁得利”。
但是，只有作为渔翁的PC厂商之间激烈相争，最终的实惠才能落到吃鱼者的嘴里。
地方政府变相扶持并采取地方保护措施，这是计划经济的后遗症。但是害怕竞争，并且设置障碍禁止竞争，更是计划经济的遗毒。市场经济下，任何一个产业都得建立在残酷的竞争之上，即使付出代价。
因此，PC业的孰是孰非、是对是错，已经远离了过去简单而武断的判定。需要我们以一种更长远更宽容的心态去面对。
PC业价格仗肯定要打，群架肯定要打，谁做好思想准备，谁就有备无患。
三 家用电脑：大盗与阿里巴巴
《阿里巴巴与四十大盗》中,阿里巴巴模仿大盗的咒语,石门应声而开,获得无数珍奇宝藏。故事妙就妙在两个根本要点:1.咒语可以模仿;2.石门只认咒语不认人。
今天,面对诱人的家用电脑市场,众厂商也像大盗一样在寻找开启这个市场的正确咒语。而这一次是四十个阿里巴巴隐藏在树丛中,虎视眈眈……
1、家用市场开始冒油
家用电脑市场是个巨大的宝藏,一个令人浮想联翩的富矿。因为家用市场有一个天文般的数字,尽管过去和现在都是虚的,但还是为众厂商的遐思提供了广阔的空间。
抢占家用市场具有重大的现实意义。PC制造技术走向透明,已不得不将附加值转移到品牌中去。而品牌的响亮程度主要体现在销售量上,谁卖得多谁就有能耐,这就是品牌竞争中的硬道理。君不见,每个机构的排行榜,论座排位,依据的就是出货量。至于利润额,销售额似乎只是股东们关心的内容。为了抢占市场份额,占据更高位次,许多大厂商都用高档产品获取的丰厚利润,来支持甚至补贴低端市场的拼杀。PC市场已沦为巨头们搏斗和小鱼小虾们游戏的场地,中不溜的厂商只有猛吐苦水的份。因此在庞大的家用市场占据一席之地,尤其紧迫。
从PC诞生那天起,就有不少厂商前仆后继,尝试开拓家用市场,但结局都无功而返。在家用市场条件渐渐成熟的近两年,迫不及待的厂商又是"炒"又是"喊",却仍是新获不丰。众厂商就像丢失咒语的大盗和阿里巴巴一样,面对蕴藏宝物的石门一筹莫展。评价家用市场,就像解放前外国地质专家评论中国一样:"幅员辽阔,但缺乏石油(利润)。"
但是,今天的形势确已今非昔比。
首先,一个观念已深入人心:计算机是未来的通行证。可以说,观念是创造市场的重要武器。计算机被认为是未来就业、生活、娱乐的基本工具。一句话:"买计算机就是买自己的未来。"
其次,计算机本身的能耐也的确令人刮目相看。原本冷冰冰让人望而生畏的技术工具,由于多媒体技术的加盟,仿佛一下子将其装饰成富丽堂皇的娱乐宫殿。任何一种与娱乐联姻的产品都会获得一个意想不到的大市场。同时,网络的崛起和张扬,已让人以为那将是一个资源没有穷尽的大宝库。而开启网络这个宝库的唯一工具就是计算机。再加上原有的功能,计算机已越来越像"包治百病"的灵丹妙药,买一台PC何乐而不为。
2、重学游戏规则
新的商机伸手可摘,不少厂商就像当年的铁人王进喜一样,一头扎进市场,开始投入重兵开采。像当年一举摘掉"中国贫油论"的石油工人一样,空喊了多年的家用市场似乎也传达出一个新的信息:"家用市场开始冒油了"!
但是,家用市场却是一个极难瞄准和定位的市场。
首先,市场主体的构成极为复杂。家用市场面向家庭,意味着要面向各种层次、各种年龄、各种要求,差别化因素极多,市场细分非常困难。
同时,家用市场又是一群最理性最挑剔的消费者。毕竟掏的是自己腰包,对价格当然格外敏感。总想把每分钱都用在刀刃上。而实际上,计算机偏偏是最让理性无所适从的产品。
因此,如何把握家用市场的脉搏,如何巧妙实施产品细分,推出真正具有市场杀伤力的产品,成为众多厂商面临的"哥德巴赫猜想"。如果说,以往的市场开拓中,国内厂商一边当洋代理一边向国外厂商虚心求学,受益匪浅。可是这一次,大家都站在同一起跑线上。家用市场的开拓充满了失败的教训,却还没有十分有效的成功经验。面对家用市场这张巨大的试卷,国内外厂商成了同场赴考的同班同学,平起平坐,得互相切磋。
市场中的考试规则,不禁止偷看。相反,最好的策略就是多长心眼,多探头探脑。谁最会用脑子进行"偷看和模仿",可能就会是最后的赢家。
3、手心手背都是肉
进军家用市场的产品究竟应该是高档还是低档,这是一个长期存在争议的问题。因为家用市场是一涵括面很广的市场,各种档次的产品都会有需求。
但是家用市场的确存在两极分化的两个不同市场,都非常关键。
首先,高端家用市场是一长期存在的事实市场,这个市场主要面向两种"发烧"的人。一种是对电脑发烧的人,一种是相当多钱在腰包里烧的人。他们都对价格不敏感,更注重于机器的"心理价值",倾向于全功能高性能,要最快速处理器、最大的显示器和最全最新的配置。这一市场不大,但也不小,随着电脑普及和收入提高,这块市场会培育得越来越大。对厂商来说,这是一种"金蛋"产品,利润非常丰厚。这可能是家用市场中最早开始挣钱的市场。国内的联想在这一市场中冲锋陷阵多年,功劳不小。
其"1+1"家用电脑经过数年艰难开拓,终于在近一两年开始赢利,且发展势头非常不错。金长城主推的"MTV"也是代表之一,但还有一段路要走。国外如Compaq的Presario系列部分机型,IBM Aptiva系列以及台湾的Acer的Aspire系列都主要瞄准这个市场。而且都有了不少成功的经验和战果。
但是以上市场仅仅是家用市场这一富矿中的小部分,尽管含金量极高,但仅仅是最浅的一层。这个市场永远会存在,但永远不可能很大。真正潜力巨大的应该是广大工薪阶层,他们构成了家用市场真正的主体。我们可以将其称为大众市场。在一定程度上,也是家用主流市场。
这是个价格非常敏感的市场。因此"价格"是厂商进攻的头等武器。但是仅有价格还不够。
可以说,这是一个相当难以开拓的市场,不但要在利润上如履薄冰,更可怕的是费尽心思推出产品,用户却毫无兴趣。目前,开拓这一市场的厂商不少,但鲜有成功的例子,多的是头破血流、折戟而归。1996年9月联想和宏基推出的"全民电脑"(BC),是瞄准这一市场的先锋。尽管这是一次并不成功的尝试,但这是业界一次具有重大意义的事件。BC没能成功打入家用市场,是由定位和策略所限。后转而进军教育市场,却非常成功。1997年初,联想和宏基又各自推出"双子新星"和"双子星第二代",策略有所提高。同期,Compaq、PackardBell、NEC、AS、HP等都打着"一千美元以下PC"的旗号,推出低价位PC,开始集体叩击家用市场的大门。
至此,家用主流市场的开拓已逐渐汇合成一台热闹而壮观的大合唱。
4、来得早不如来得巧
如同培养一个孩子一样,新产品的成功也要经历耐心孕育、分娩的阵痛和长期含辛茹苦的抚育。对于家用市场的开拓者,期望以一新奇产品一夜间获得成功是不可能的。市场一向有给人上课的嗜好,尤其是家用市场,经历的教训会很多。
BC的意义也在于其试验性。首先,它提出"适用、够用、好用"概念,给市场注入一针清醒剂。其次,大胆使用AMD芯片,对Wintel作了一次反击。但是由于过低的配置,过于追求价格,使BC成为一个"残缺"产品。作为一家PC厂商,无法保障低档产品的零组件和软件的后续供应,因此卖一件只有现在没有未来的产品,自然很难。
第二代产品"双子新星"和"双子星第二代"开始纠正航线,重新瞄准,使用当时市场主流的Pentium133芯片,增加了多媒体配置,总算成了一台比较完善的家用电脑。
而Compaq的Presario 2100明显汲取了BC的许多特点。如选用Cyrix低价芯片,999美元报价中不含显示器。
更重要的是,配备24MB内存,33.6K Modem,2.0GB硬盘,8倍速光驱,全部配置让用户心满意足。同时采用紧凑、流线型设计,颇费了一番心思。目前,主频已升至166Hz,且包含显示器, 售价仍是999美元。
综上所述,一台能打动用户的主流型家用电脑应遵循几个起码的原则:
完整的功能。多媒体是必不可少的配置,没有多媒体,连三岁小孩都哄不了。不能因为价格而刻意削减功能。教育、娱乐、办公缺一不可。
别让用户的感觉受损。用户买机器也买感觉,作为家中的一"大件",感觉更重要。不追求高档,也不能给人低档价感觉。合理确定主频,起码不低于市场主流,别让人感觉是清理库存。既要牌子又要面子,要价格又要档次,用户在寻求平衡,厂商也要去创造这种平衡。
配置健全,不能留下弱点,用户应该一买就能运行如飞。像4M、8M内存,不能使用Windos 95,都让人感到"缺胳膊断腿"。半年前,人们还嚷嚷着"还是Windows 3.x好",但不知不觉中, 大家都已开始转向Windows 95,这并不是说使用Windows 95有多大重大意义,而是不用Winow s 95已实在没有多大意义。
同样,对于高档市场也是一个渐进过程。宏基1996年推出的Aspire家用电脑的确给人耳目一新,带来一股冲击波。其墨绿色彩,家电外型设计,直接可以在IBM最新的Aptiva上找出明显的模仿痕迹。但Aptiva造型又比Aspire更胜一筹,可谓"青出于蓝而胜于蓝"。对于发烧的用户来说,魅力十足。
家用市场,对厂商是智力和耐力的双重考验。
阿里巴巴的弟弟,因过于贪婪而死于强盗之手。同样家用市场的开拓,也不可能一口吃成胖子。宝库的石门,只要掌握咒语,就会应声而开。但开启家用市场的大门,除了咒语,可能还需要去打开重重铁锁。
5、打开家用市场的几把锁
第一把锁就是价格。各厂商在攻打家用市场时,无一例外将价格作为宣传和促销的焦点。家庭用户的确要求价廉物美。
比如有的厂商片面追求某个数字,什么"500美元以下""999美元",或末尾来个"88"等。为了达到特定数字,不得不使出浑身解数,或牺牲配置或交换组件。计算机业日新月异,价格波动仅次于股票市场,这种一锤子敲定的价格实在有悖于事实。而且当用户需要一台"健康"配置的机器时,实际付出价格会大大偏离,给用户留下不良感觉。
目前,降低价格的手段非常单一。除上述的两种方法外,可能就不得不忍痛割爱,牺牲有限的利润。这些措施急近功利,追求短期效应,后患无穷。实际上,真正的价格应该来自合理而艺术的配置,同时更关键的是厂商要练内功,要从降低成本,提高管理水平入手。特别是库存,是目前最严重的"隐形杀手"。
家用电脑最重要、最需要的配置是什么?既不是CPU,也不是内存、硬盘或软件,而是一个综合的,看不见摸不着的配置--未来。这也是必须打开的第二把锁。计算机产品,卖的不只是产品,更是一种情感需要、心理满足和自我尊。实现这些目标的关键是计算机中所包含的"未来"成份。人们希望出手的钱物有所值,不致于很快贬值,能使今天的投入变成明天的产出,也能满足未来更多的应用和需求,能确保较长时期内有一种安全感和骄傲。而一台过时的机器,如同陈旧的时装,穿在身上,累在心里。但是配置未来是要付出代价的。未来成份的多少体现在技术的新旧和配置的高低。如今的计算机界充斥着太多真真假假的未来。因此巧妙地减少未来,既可以获得用户认同又可以降低价格。但绝不能不买未来。BC就是这样一个教训。
目前,致力于家用市场的厂商都各使各的招,各唱各的独角戏。这种"单兵作战"的方式在摸索阶段是必要的。但在市场造势和推广上却存在弊端。因为找到了锁,有了钥匙,开启时很关键的一点就是要"到位",通俗一点就是力要用到"家"。
首先,策划要到位。开拓新市场策划至关重要。推出新产品,赋予一个独具内涵的概念必不可少。但是巧用概念还是自创概念?前者利用原有概念,赋予新的内涵,如联想的"1+1家用电脑",Compaq的"千(美)元以下PC"。后者是如同占有一项专利一样,占有一个自己独特的概念,如"NC"、"NetPC""WebTV",以及长城的"MTV",同创的"Internet PC"。前者可以借助原有概念,巧加新意,达到"四两拨千斤"的效果。后者必须投入足够的人力物力财力为新概念打开一个观念上的市场。这就需要把工作做到位。也就是在媒体宣布、广告投入上达到一个强度和持续度。联想"1+1"磨炼多年才苦尽甘来,而城"MTV"则独唱独和,无论是宣布还是广告都需要继续力。"MTV"究竟是PC的一种还是另类产品,究竟是一时之作还是代表未来趋势,究竟是一家之作还是将来的市场标准……,所有这些"信息"都需要大量的资金来传递到用户的心中。否则,永远成不了气候。
总之,家用市场不是一个轻易就能奏效的市场,也不是一个一时说得清道得明的市场。大盗和阿里巴巴们都得忙乎一阵子。但这又绝对是一个值得为之奋斗的市场。
前途是光明的,道路是曲折的。但至少现在,阿里巴巴还不是一个快乐的青年。
四 PC业应向VCD厂商学习
我想，许多人看到这标题，都会感到纳闷，甚至很不服气。毕竟，计算机业是当今世界的领潮行业，是高科技的化身，而VCD业充其量是一不留神的商业的偶然成功，实在不入流。这究竟谁跟谁比，谁向谁学习?平心而论，经过近十年的高速发展，中国计算机业，尤其是PC业的确取得了骄人的成绩，哺育了一批有实力的企业，也有了踌躇满志的资本。但是面对市场，放眼全球，我们却不得不承认形势的严峻以及现实的空虚和泡沫。而无论是市场创新、产品创新、技术创新还是市场营销技术、品牌树立、合作精神、产品本地化以及面向未来的对策，VCD业都表现得比国内PC业更为出色。因此，PC业必须放下肤浅的虚荣和自得，取长补短。因为无论是产业的发展还是企业的竞争力，一个关键的要素就是：学习!
1、市场创新矮人一等
什么行业是中国近两年最具活力最成功的行业?既不是传统的烟酒饮料业，也不是我们最喧嚣最得意的PC业，而是VCD业!这一点，视野相对狭窄，自我感觉极为良好的业内人士可能很难承认，但是，当你打开电视，就会发现，答案的确明确无误地写在上面。
从无到有，从小到大，短短几年，VCD业就迅速成为一个销量千万台以上，年销售额百亿以上的规模行业，实在是一个奇迹。比起近几年风头正健的PC业来说，VCD业的表现实在是有过之而无不及。无论是产品创新、技术创新还是市场创新，VCD业都比PC业更成功。而且VCD的出色之处还不仅仅是这几点。可以毫不夸张地说，VCD业代表了中国组装工业最成功的一个极致。
无论是产业还是企业，最核心的精神就是创新。VCD业的崛起很有点一不留神的味道，但是仔细分析就会发现，这一切并非偶然。如果称其为偶然，那么这种偶然也是现代市场成功的最大魅力。VCD业的成功最大动力还是来自于创新，至少其创新的程度远远高于国内PC业。几乎所有的家电产品以及计算机产品，都是由国外“推”进来的“泊来品”。但VCD是个特例。虽然技术上、标准上甚至产品上，国内的VCD并不是从头到脚的创新产品。但就是这么一个产品，却只在中国形成了一个庞大的市场，而且创造和开拓这一市场的正是彻头彻尾的国内企业，这是典型的市场创新。1993年底，第一台商品化VCD机在中国问世，1994年全国销量不足1.5万台,市场前景并不看好。但1996年就飙升至300万台，1997年更高达1000万台。目前总装机量在2000万台以上，占世界VCD市场的60%以上。可以说，没有国内VCD厂商执着的开拓和不断投入的魄力，今日VCD业的奇迹就不可能发生。第一个推出VCD产品但没有成功的万燕，就是一个典型的事例。
市场创新还体现在市场营销上。VCD厂商争夺中央电视台标王的气魄，其市场推广的力度以及花样之多，实在令依赖供应商广告返点的PC厂商自形惭愧。从VCD市场初期轰轰烈烈的价格战，演变到买一赠一的礼品大战，再到广受非议的超强纠错大比武，可谓一招不成又生一招。到后来，一些不安份的厂商又折腾出“优等品”风波，彼此又是一番市场猛炒。随接，围绕CVD和SVCD的标准“内战”爆发，尽管这一事件并不美好，但也显示了VCD厂商推动市场的意识。标准之战平息之后，大家又开始“超级VCD”的协同促销宣传。同时，VCD厂商服务之争也趋于白热化，“一年包换，终身维护”的承诺更是PC厂商所无法比拟的。可以说在广告、营销、服务以及做企业方面，VCD厂商比国内PC厂商更成套路，更玩得得心应手。
2、产品创新自叹不如
VCD业发展初期，并未被有关部门看好。与爱护有加的PC业相比，VCD无疑更象是计划经济的私生子，不得不早早在市场上自求生存。VCD的重复建设也一再被亮红灯，也被中央领导“点了名”。但是，它还是红红火火地发展起来了，形势超过了大多数人的期望，战局也并没有象事先渲染的那么惨烈。
可以说，VCD的成功关键是产品对路，切切实实创造了市场需求，并很好地满足了市场需求。千元左右的VCD机，平均15张左右的影碟年消费量和50张以上的年播发量，实实在在，让用户物有所值，物尽其用。可以说VCD的成功，大大缓解了13亿人口的娱乐饥饿症，为百姓生活添彩不少。VCD没有PC所附着的那么多光环，也没有哗众取宠的粉饰诱导。而万元左右的PC尽管戴着许多高帽，但仍洋味十足，中文应用软件极欠开发，计算能力严重过剩，PC的浪费状况是不争的事实。对于仍不富裕，崇尚节俭的国内老百姓来说，PC并不是眼下理想的消费和投资。这也是目前PC业难以快速打开局面的最本质障碍。
尽管PC业内“国产品牌”喊声嘹亮，国家也极力扶持。而所谓的“国产品牌”也还争气，市场份额近几年年年看涨。但是与PC相比，VCD才是更纯粹的国产货。虽然解码芯片和机芯等核心部件仍掌握在国外厂商手中。但是凭借产量优势，强大的讨价还价能力，以及巧妙利用市场竞争的艺术，VCD解码芯片已由初期每片60～70美元，迅速压低至10美元左右。目前机芯和解码芯片的成本仅占VCD总成本的10～20%左右，其余部件全部可以国产化。相比之下，一台典型的主流国产PC其成本60%以上的核心部件仍依赖进口。而且由于国内厂商技术力量有限，产量有限，讨价还价能力几乎没有。因此，与国外厂商相比，毫无价格优势。而且，许多所谓的国产部件，也只是国外进口元件，国内组装的产品。因此，国产VCD价格优势比国产PC更实在。
也许“国产”是个比较狭隘的概念，但又是一个很现实的问题。关键部件依赖进口，相当于把一台PC的大部分利润交给了国外公司。换句话说，一台国产PC实际创造利润和价值大部分不是交给了国家也不是PC厂商自己受益。其最大的“利税”受惠者是国外厂商!
国外家电厂商Philips、松下、Sony等也对国内VCD市场垂诞，并不断发动市场攻势。但在产品性能和实用性上并不比国产品牌好。产品特色和性价比优势是国内厂商成功抵御国外品牌的关键所在。使得国产品牌牢牢控制了95%以上的市场份额。而综观PC业，国产品牌并没有任何“因地制宜”的实际特色，也没有在性能上显示任何优势。虽然价格低廉，但品质上、技术上仍无法与国际大品牌相提并论。因此，占市场40%左右的高端市场仍为国外厂商牢牢把据。
虽然超强纠错是一个有争议的宣传，有鼓励盗版的嫌疑。但VCD影碟盗版与软件盗版在短期内仍是一个严重的社会问题，两类产品的盗版率均在80%以上，可谓半斤八两。但这并不是PC业或VCD业本身的过错。而是一个长期的现实问题。
中国软件业发展缓慢，一个关键因素就是：缺乏一个庞大的PC市场基础。目前电脑城市家庭普及率不到2%。虽然PC总装机量已达1000万台，年销近400万台的规模，但眼下还不足以支撑一个发达的软件业。而VCD业两年内就使装机量达到2000万台以上，城市家庭普及率达到30-40%，并仍保持每年1000万台的销售势头。正是这个基础，极大地刺激和推动了附属产业的繁荣。VCD电子出版市场尤其兴旺。97年VCD影碟销量1.4亿片,98可达2.5亿片以上。而97年软件光盘仅为600万片，仅为VCD的4.2 %。另外，影碟租赁业、影视业、娱乐业等也从中大为受益。
总之，在产品本地化和创造市场综合效益方面，VCD业的确比PC业做得更多，也更成功。
3、自己主导自己的命运
VCD平平常常，只是一件普通的娱乐产品，在效果上还没有普通家庭录像机和电视机好。而且更得在DVD的强大压力下求生存。这注定了VCD只是一个过渡产品而已，而且很容易掉入昙花一现的陷阱。况且，国外也没有相似的市场可以借鉴。其风险之大可想而知。但是，诸多民间资本纷纷涌入，催出一个庞大的市场，并不断发展。
VCD市场中大多数为私营企业，他们将VCD做为一种纯粹的投资行为，“搞得好起楼，搞不好跳楼”。这种危机感使他们完全将赌注押给了市场，以一种更纯粹的市场机制来运作。他们没有用“高科技”的名义向国家讨要优惠政策，也没有用“维护国家未来”的疾呼向国家要货款要支持，更没有哭穷喊穷要减免利税、寻求地方政府的扶持。他们以市场为导向，依靠市场这只“看不见的手”来主导自己的命运。相形之下，国内PC厂商，包括几大著名的PC厂商，国家对他们的投入和支持与他们实际的贡献和回报还很不相称。至今，他们还象孩子赖奶喝似的依赖着政府，仍没有在市场中一展“自由泳”的实力和志向。
PC市场竞争已超白热化。但相比之下，VCD市场更是激烈。300余家VCD厂商济济一堂，常见品牌就有50-60个。而且VCD的热销很快让彩电业和PC业厂商垂诞不已。长虹、实达等公司先后介入，进一步为这块市场添加硝烟气息。但这些厂商的VCD并不成功，而市场也逐渐成为新科、步步高、厦新、爱多、万利达、先科、金正等七雄的天下。截止目前为止，这些VCD企业的发展都比较健康。相形之下，PC厂商的生存能力就逊色多了。97年热热闹闹打品牌，一下子涌出二、三十家。可不到一年，大多数品牌已是此时有声胜无声了。一方面反映了这些品牌市场适应能力实在太差，另一方面也反映了PC业投资的盲目性。可以说目前为止，国内PC业浪费掉的资金仍远高于产出的钱；而VCD厂商创造的效益和上交国家的利税率也高于PC业。
DVD象一把“达摩克利斯”剑，悬挂在每一家VCD厂商头上。他们没有惊慌失措，VCD业眼下的竞争有序性甚至比PC业还好。他们没有坐而待毙，而是主动出击，自己主导自己的命运。在国际标准VCD1.0和VCD2.0的基础上，添加了多媒体技术，出台了中国版权的VCD3.0标准。而且在没有政府的支持下率先推出了CVD标准，使图像清晰达到350线以上，质量达到电视级水平，成为VCD业刺激市场的又一创新。虽然他们也为自己的行为付出了代价，陷入了长达数月的标准之争。但是政府在适当的时机扮演了适当的角色，出台了我国第一个拥有自己知识产权的数字视听产品技术标准“超级VCD”，平定了两败俱伤的争战。VCD3.0和“超级VCD”这两个“中国版权”的国际标准，其最大的意义也许不在于本身市场的成功，而在于未来DVD等视听产品的标准改进上可占得一席之地。国内VCD庞大的事实市场无疑是未来产品标准发言权的最大筹码。象VCD业这样的市场意识以及技术创新是国内PC业闻所未闻的。国内PC市场在全球无足轻重，在产品标准上更没有任何发言权。
4、未来都是一场大考
对变幻莫测的市场来说，产品是赚钱的工具和媒介，VCD厂商更清醒地认识到这一点。他们没有迷恋产品，他们深知VCD的市场寿命有限。在完成原始资本积累后，这些厂商利用灵活的机制优势，很快将资金投向其它行业，逐渐开辟出新的利润来源。如爱多准备涉足电视和功放市场，步步高的无绳电话和学习机生意不错。他们还将产品推向俄罗斯、东欧，十分成功。一些厂商将CVD打向香港，反应良好。而国内PC业蜷缩于国内，几乎不敢迈出国门半步。同时，大多数VCD厂商早已做好转向DVD的准备，只等市场一起，就会鸟抢换炮，另起炉灶。未来的DVD之战他们无疑最具信心。
因为这些厂商经过几年大手笔的投入，已经树起一大批知名品牌。中央电视台黄金时段的VCD广告有时多达20-30块之多。而品牌才是现代市场竞争的法宝。目前，在消费市场上，PC厂商的知名度远远低于VCD厂商，他们树立品牌的路途仍很遥远。
更令人感慨的是，VCD市场尽管打得不可开交，但是他们却能时常坐在一起。VCD厂商的“圆桌会议”可谓是一大奇观。没有政府部门的强制，也没有谁的牵线，他们自我组织，坐在一起，商谈对策。从早期的价格战，到与芯片厂商的讨价还价，到抵挡不规范的评奖，到共同制定新的产品标准，以及共同投资推出新标准的碟片，以及近期标准之争的联合行动。可以说正是VCD厂商的彼此合作，彼此竞争，才有了VCD市场的兴旺。
相形之下，国内PC业长期老死不相往来，一家比一家显得牛气，更没有携手合作意识和共同开拓市场的举措。由于无力进军高端市场，国内PC只能彼此树为死敌，市场措施彼此蕴含杀机。偶尔在媒体的撮合下，大家坐在一起，就针锋相对，互不相让。PC行业内合作精神的缺乏，以及没有胸怀大局的领导厂商，都是制约中国PC业未来发展的重大障碍之一。
VCD厂商前方的路还很危险，没有人为他们承担风险。未来形势捉摸不定，前景未卜。但是PC业同样面临挑战，网络的崛起将使PC业受到最直接的冲击。甚至可以说，网络要真正走向大众，就得等网络尽早摆脱对PC的依赖。网络计算机、Java装置、WebTV、置顶盒、掌上电脑以及具有网络功能的各种新装置都会有巨大的机会。而技术将不再是这些产品命运的主导因素。它们不但要与PC竞争，还要彼此间竞争，比的就是看谁能把握市场的脉搏，看谁能正确运作市场，早早迅速掀起市场风暴，抢先占据竞争的制高点。这种形势下，崇尚的“更高更快更全”的传统PC竞争模式将失效，其竞争形势将更接近于现在VCD业的市场状态，因此VCD业的成功经验对IT业将大有裨益!而目前，几乎所有的国内PC厂商都没有摆脱局限，放眼未来，出台相应的对策，甚至还没有一点忧患意识。这种迟钝无疑是潜在的危机。
当然，向VCD厂商学习，并不是鼓励大伙都去做VCD，而是要学习他们成功的经验和国内PC业缺乏的精神。因为人们对中国PC业寄于更高的希望。而业内人士也必须放下虚幻的架子，摘掉多余的光环，抚去表面的泡沫，克服现有的种种毛病，真正面向市场，虚心进取，才能拥有更美好的未来!
五 炼狱中的中国软件业
1、中国软件业热浪逼人
近年来，中国IT业最引人注目的变化，不是国产品牌市场份额提升，不是少数国内厂商形成规模，而是软件产业迅速成为热点。毕竟，软件业是知识经济的基础产业，是21世纪国家和企业竞争的致胜利器。纵观整个国内软件业，长期以来一直负重而行，增长幅度甚至落后于硬件业，令人忧虑；名利双收的软件厂商寥寥无几。
而今，这个战略性的产业迅速升温。
（1）国家重视
在发展初期，产业进程的最大动力来自政府，我国软件业的发展一直受到国家有关部门的重视。1998年是改革进入“深水区”的关键一年，国家明确了产业结构调整的方向，提出要大力发展高科技，特别是大力支持和优先发展软件业。国家及地方政府已经且还将进一步陆续出台相关政策，真正扶软件业一把，在上市、投资、税收等各方面给予特殊优惠。各地的软件园和产业基地也风风火火。对于市场创收仍很困难的软件企业来说，政策资源可以起到格外重要的作用。特别是因政策而带动起来的投资信心，尤其不可低估。
（2）风险投资启动
风险投资是软件业的“梦中情人”，是产业发展的催化剂。由于各种因素，风险投资对国内软件业始终敬而远之。但如今，风险投资机构开始积聚信心，向软件企业暗送秋波：1997年，四通利方向美洲银行罗比公司、华登国际投资集团、艾芬豪国际等高科技风险投资公司融资650万美元；深圳金蝶公司从广州太平洋技术有限公司得到2000万资金；爱特信也从Intel、IDG等公司成功引入200万美元后续资金……
一切刚刚开始，但行动远胜于空喊。只要先期的风险投资案例能够取得良好的收效，追求利益的风险投资机构就会不请自到。
风险投资的活跃与否是产业兴旺的重要指标之一。
（3）软件业秀色可餐
80年代末及整个90年代，中国计算机市场的快速增长培养了一大批国内厂商，尤其是主营PC的几大硬件厂商，具备了一定实力，树立了品牌知名度。但随着市场竞争的日益激烈，硬件业的利润空间急剧压缩，软件业成为新的发展潮流——毕竟软件市场处女地颇多，投资回报率极高。
自1997年起，硬件厂商开始“插足”软件业。出手较快的实达，1997年投资控股北京朗新软件，主打系统集成，效益显著；1998年又注资铭泰，涉足应用软件市场，且现仍在四处物色购并目标。而中国IT业的领头羊——联想也在酝酿重大行动，届时必有令业界为之震动的大动作。
一般来说，初具规模、已经上市的硬件厂商，握有充足的资金，会直接以兼并的方式涉足软件业。因此，目前一些市场上较为成功的软件企业显得格外秀色可餐，有意注资或收购的非正式和正式的洽谈格外活跃。
这场逐步升温的企业买卖无疑是软件业的又一针强心剂。
（4）软件厂商自我健身
前景看好的软件企业也开始重视自己，或评估资产，或结构重组，或准备上市，都在摩拳擦掌，准备好好干一场。年初，中文之星品牌评估惹人注目，也引来颇多非议。但此事也提醒同行，该好好掂量掂量自己的份量，别自己看轻自己。
无形资产是软件业最趟不清的“灰区”。量化无形资产，股份重组、上市融资都是必要的步骤。金山公司上半年完成公司内部重组，以更合理、高效的结构开拓市场，来迎接未来的上市；此外，中软、科利华、青鸟、用友及希望都在积极筹划上市。上市成为中国软件企业最大的梦想，以往想都不敢想，如今不但敢想而且敢做。直接上市障碍较多，借壳上市也是一条捷径。
（5）渠道热开了锅
销售渠道是市场的命脉，是价值链中增值大、风险低的一环。于是软件市场未热，销售渠道倒先开了锅。1994年，几位具有前瞻性眼光的年轻人成立了连邦公司，成功开辟了连锁分销之先河，不但为中国软件业的发展铺修了一条宽敞的道路，同时企业自身也在机遇中迅速壮大。市场上任何一个成功案例，都会很快成为同行追随和仿效的最佳目标，连邦的成功也引来了众多的竞争对手。继赛乐氏、希望等软件销售连锁企业后，大恒、正普、大和、万众力合等分销商也强力介入这一市场。到1998年，软件渠道之争已成为软件产业最引人注目的焦点。S300 版权软件推广集团于4月18日成立，尽管评价不一，观望者居多，但其创意不乏可圈可点之处。尝足贸易甜头的联想科技发展公司，又想在其无所不代的分销目录中添上软件产品。而且，业内较为知名的软件厂商也都拥有自己的分销代理甚至直销渠道，各种渠道汇合在一起，真有些令人眼花潦乱。但对于软件厂商来说，不但多了渠道选择，而且不必受制于少数实力分销商，拥有更多的主动。
渠道的竞争对产业发展应是极大的推动。
2、中国软件业冷气逼袭人
多因素的汇合能促成产业真正的突破和发展，但是一涌而上的热潮也可能由于过份的乐观，导致对市场的错误认知。大家都满怀希望在短期内满载而归，这种由大量幻想、人为造势和虚假表象合成的景象迟早会遭遇打击，对产业发展产生破坏性后果。对今日的中国软件业，这种情况可能会发生，或者说已经发生。
（1）国家软件战略待明晰
没有软件，就没有信息化，甚至没有国家的安全保障和经济的核心灵魂。这些宏观论调无处不在，人们对中国软件业的焦虑已很有历史。但过去的许多政策倾斜以及资源扶持都没能找到正点，落到实处，实际效果不尽人意。如今，知识经济大潮涌动，国家综合实力有待突破，软件业的战略地位进一步受到重视。这个尚不成形的产业，迫切需要一整套政策和措施的推动，税收、贷款、风险投资、人才、盗版及知识产权等各方面都需要系统性的改善。但是，无论历史还是现实都证明，中国软件业绝不可能在一夜之间找到发展的灵丹妙药，也不可能在短期内将政策完善并落到实处。
软件产业仍在摸着石头过河，许多战略措施有待明晰。
（2）产业需文化支撑
尽管不少公司选择了购并这种最快捷最保险的方式进军软件业，但是一个企业要在软件业立稳脚跟，却绝不是一件简单的事。因为软件业需要一种相应的文化来支撑，这是其独特的一面。无论是创造、管理还是市场需求，都需要相应的软件文化。中国软件业步履缓慢的原因之一就是缺乏成形的软件文化。90年代初才正式起步的软件业缺乏历史、缺乏文化积累，即使到今天，软件市场仍由个人智慧的单打独斗占据了主流。宏总裁施振荣先生曾说过，在硬件制造方面，向美国学习只需3～5年就可达到世界级水平，掌握技术及生产制造也只需5～10年，但要培养一个国家、一个企业的软件文化，则需要十年、几十年。
毕竟文化是产业发展的土壤，因此，软件文化上的制约是个长期性的大问题，绝不容忽视。
（3）正版市场不容乐观
盗版软件与正版软件对垒，正版软件简直弱不禁风，不堪一击。有人估计，盗版产品占软件市场95％以上。有的厂商称卖掉一套正版软件，相应却有100套盗版软件在使用。许多电脑装了满满一肚子软件，可其中连正版软件的影子都找不到。盗版在某种程度上正给软件业的成长以毁灭性的压制。
可喜的是，经过宣传、教育及法律手段，用户正版意识渐强，正版软件市场逐步成长，这种趋势也是中国软件业未来信心的支柱。但是前景并不容乐观,来之不易的正版市场仍非常脆弱。目前的正版意识仍建立在非常微妙而薄弱的基础之上。在正版意识深入人心、盗版打击力度到位之前，正版市场随时可能遭受宏观经济、市场操作不当等外在因素的打击。
正版市场快速增长的势头是存在的，但不是万无一失的。
（4）赶潮易着凉
软件业目前正是赶潮的大好时机，但是赶潮也充满风险。目前软件市场、渠道的混乱，在很大程度上都是由于盲目性造成的，不少厂商没有明确的战略目标和方向，许多人随波逐流，并不真正了解这个产业的真正状况。如今做软件，好象都是在赌未来。但也要明白自己的实力，这不是一个“人有多大胆，地有多大产”的市场，因为胆子大家都有，产却不一定。对那些实施多元化的企业而言，软件并非稳妥而安全的一元；尤其对那些缺乏充分准备和战略思想的厂商，软件业不一定是乐园，却可能是陷阱。
赶潮容易着凉，大伙悠着点。
（5）宏观经济影响
亚洲金融危机的负面作用超过了人们最坏的预期,但中国受影响不大。由于与全球经济日益融为一体，国内也不可能成为完全隔绝的避风港，因此危机的消极影响会慢慢反应出来。
目前，从出版业和部分消费品市场的调查中发现，用户购买力明显下降，市场不太景气，且已有滑坡迹象。而处于盗版层层包围中的中国软件市场尤其易受影响，而且经过几年的快速增长，产业也会进入一个调整和回落的阶段。对于兴冲冲投奔软件产业而来的诸多投资商来说，迎接他们的很可能并非一个令人兴奋的市场。
（6）市场真的在滑坡
尽管厂商有所忌讳，媒体也有意回避，但是，进入1998年后，中国软件市场的确很不幸地陷入了不景气。如果说前面的内容还有点空洞的话，那么眼前的事实是真真切切的。软件业中的几乎每一家厂商都感觉到了市场的凉意。有的是每年必有的30％的增长率平地消失了，有的业绩开始出现负增长。软件业者的感受比硬件业更明显。据了解，中关村一软件销售店，去年每天营业额在2万元左右，如今已跌至1万以下。去年最畅销的软件之一，今年表现不错，但仍下降20％以上。某软件公司去年销售产品20万套，今年只达到去年同期的50％。尽管具体的市场数据还未完全出来，有人估计正版软件市场有可能比去年滑坡30％，而且短期内无力扭转。
但愿，这个估计过于悲观。
六 中国软件业“个体户”时代
1、程序里有自己的人生
“计算机本身毫无意义，它们只是人们用以建造他们自己思维小天地的工具箱，这就是它们为什么如此强大，如此美丽，如此危险的原因所在。它把人们变成被自己在荧光屏上的形象弄得神魂颠倒的人”。这段话可以作为程序员们一张富于诗意的写照。他们迷恋技术，陶醉于编程，时常游离于现实生活，被抹上一种半神半仙的色彩。
但翻开他们的另一面，却是一群散发浓郁理性气息的高智商群落，是一帮充满个性、崇尚自我的机智之徒。当他们沉浸于编程之际，其心醉神迷的形象格外动人，他们在制造软件产品时的执着，也沐浴着一丝神圣。但是他们总得抹去一夜的倦意，关上机器，打开窗户。他们总得打开大门，走上大街，感受世界的纷繁和喧哗。他们总得交出作品，眼巴巴地看着拷贝的作品包上五颜六色的外套，化为一笔笔钱财……
这一刻，世界从梦幻中走出，就重新变得富于利害，充满诱惑。
其实，对程序员来说，理想与现实，梦幻与生活，只有一纸之隔。毕竟，软件除了是一种艺术作品，更是一种财富的替代品；编程是一种无上的乐趣，更是一种谋生的手段，甚至是一把开启财富大门的金钥匙。
早一点的微软、Adobe、Lotus、Oracle，近一点的Netscepe、Yahoo!等，他们已经创造出一个又一个充满诱惑的神话。在这种光芒映照下，中国的同行们也焦躁不安，急切寻找自己的出路。
他们对自己的收入极不平衡，对企业经营者充满不忿。他们沉浸在被“盘剥”的委屈之中，沉浸在智慧未被承认的痛楚之中。他们唯一的途径，就是通过频繁的跳槽来减缓内心的折磨，获得暂时的解脱。
全国近2000家专业或主要从事软件开发与销售的企业中，除了极少数公司外，都未能形成一种规范的机制和优厚的待遇来拴住程序员的心。程序员们在公司待遇与个人期望的巨大落差中四处穿梭，使大多数软件企业都一直处于程序员频频流动的状况。
他们从国营企业、研究院所往外跳，从集体、民营企业互相跳，也从几个合伙创业的公司往外跳。毕竟，这是“一群与计算机一起工作是唯一能让他们干较长一段时间的人”。让他们编程是一回事，让他们当员工又是另一码事。
当然，跳来跳去，也很难跳踏实，更不可能跳满足。最后他们往往走上自己创业的道路，他们选择了靠自己的努力救自己，他们要自己做自己的老板，自己挣自己的钱，自己剥削自己的才智，成为这个转型时代里一名光荣的创业者。
的确，还没有一个行业象软件业这样神奇，一个人可以一无所有，而且只凭一个人的努力，在电脑前没日没夜苦干几十天或几个月，就拥有了一个发财的机遇，只要产品对路，市场脉搏略为摸准，就有可能在短时期内将几千几万行代码换成源源不绝的财富。
2、轰轰烈烈的个体户时代
整个八十年代，只有零星的个人传奇，90年代初，才彼此找到感觉，渐渐汇成软件业“个体户”新浪潮。他们或者单打独斗，或三两哥们一起开张，在空白的市场上尽情撒欢，树起一根又一根旗杆。不但开拓出中国软件真正具备活力和激情的新路，而且以其散漫、自赏的独特心态，奠定了中国软件业的文化基调。
他们也向往大企业抛出的诱饵，也上钩，也被收编，安份过一阵。但这些企业最终将明白，他们要钓的是几尾最狡猾、最有心眼、最耐不住性子的大白鲢，他们上钩了，也不会轻易咬紧钩子。他们随时会开溜。求伯君在四通呆过，又与方正合作过，但都没能得到自己想得到的，最终还是得自己扯起旗号。王志东也在方正蹲过点，又与人成立新天地，发觉自己没多少权力和决策份量，又与四通成立四通利方，自己当总经理。但公司前景如何，还需继续找准方向。廖恒毅跳出四通与王志东换位，进入新天地，两年后也耐不住了，跳到了微软，倒象是踏实了。吴晓军离开晓军公司，又回到晓军，又离开。简晶与杨奇志合伙开发“中国龙”，合不久也分，简晶到了希望。97年他与鲍岳桥等三人跳，也要自己干。周志农与何擘先成立超想，更是闹到互相起诉，打官司的年份比他们共事的年份还要长。陈江宁与沈江等创出“天汇”牌子，“中文平台大战”也热闹一时，但一个战壕里太挤，还是各奔各的。
自己干，自己当自己的老板，自己当自己的爷!
自己的爷不好当。许多人成名后很快消失，如当年的即时通、巨人汉卡、debase下数不清的信息管理系统……，也有成功了还真挺得住的，如求伯君的WPS，朱崇君的CCED、周志农的自然码、王江民的KV300、周奕的轻松排版……当然更多的则连露一鼻子风光一阵的运气都没有，还没有进市场的大门，就被婉拒或砸死在门口，他们就直接当了中国软件业的肥料!
没有风险投资家的青睐，没有国家政策的特别优惠，他们携带一个又一个铬刻着个人名字的产品，在这个市场，如同野地里的麦子，一弯弯地自个儿熟了。他们中间开始有了万元户，几十万元户，几百万富翁，如今，已有的乐哈哈地迈上千万级的台阶。
3、大家都没折腾够
产业化、规模化的宣传和口号一浪接一浪，已喊了好几年。但喊归喊，中国软件业真正走向集体之路还待时日。因为大家分明还没折腾够，而且还少有能镇住这些腕级人物的庙，更缺乏一个规范和系统的体制，将他们一一擒获，使其口服心也服。
首先，国内程序员还缺乏正确自我衡量、自我评估的正常心态。落魄时，往往将自己发处理品一样甩卖，象万金油似的能贴到那算那。而一旦有成绩，自我感觉呼哧一下就上去了，个人要求也能膨胀到失了分寸。创业时，山盟海誓，任劳任怨，一有利益冲突，又急得比谁都快，委屈得比谁都冤。他们明显缺乏被市场竞争粹炼的过程，也缺乏真正能够自我评价的可靠性。
其次，硅谷是程序员的精神圣地，尽管他们可能从未去过也从未真正了解过，但浮在神话中的硅谷最适合成为精神支柱。在那里，发迹的最大动力就是为个人发财和成名。发疯似的技术耕耘和神奇的财富结合在一起，使一出出成功的故事被抽象被简化，抹上浓厚的梦幻色彩。不知硅谷的影响是为国内软件业的同行们焕发了斗志，还是增添了许多不现实的期盼与梦想。
再者，程序员之间的收入差距拉大。软件业的贫富差距成了动荡不安的催化剂。国外巨头瞄准了国内价廉物美的程序员，他们略施小惠，就使国内公司的待遇相形见绌。毕竟优秀的程序员是“稀缺资源”。软件公司越不稳定，越得广挖墙角，挖来挖去的结果使程序员收入差距迅速拉大。市场上软件产品的效益千差万别，程序员创造的市场效益也大相径庭，但谁又会认为自己不如别人呢?
4、“个体户”时代还将继续
中国软件业长不起来，大家都在急着开药方，求解药。但是，目前的市场环境下，自立门户的诱惑远远大于踏踏实实做一名程序员，做一台发动机的欲望远胜于当一颗螺丝钉，而且市场竞争下，还没有一种紧迫感使大家感到应该而且必须拧成一股绳。
中国软件业还处于淘金的初潮时期。人们更相信自己掘下去的那一锤。
股份制也有了，公司的核心有股份这类“金手铐”铐住，稳定了些，但核心层中技术与市场两类人的冲突丝毫没有缓解。技术股有了。但是黑匣子一样的企业财务制度，使许多人都无法明白自己手中所谓的股份有多高的含金量，在制度、产权不明晰的时候，往往大比例的股份都会是一纸空文。中上层人员有高工资买住，当有人出更高价钱时，谁又能进行防守?而中下层，那只能是流水的兵随他流吧。
因此，许多创业者都心知肚明，或坦然言之：自己创业只为了能为自己挣点钱，不可能把产品做大，公司做大，把产业做大。
“理想”属于那类贬值最快的币种，属于那类可有可无的配件。当中国软件业丢失理想时，并不是哪个具体的人丢了，而是大伙一起丢了。
中国软件业的“个体户”时代已超越了简单的是非判断，更远离了道德与职责的评判。这是一个市场主导的时代，大家都是一尾随时会被风浪卷上岸的鱼，评判别人往往先得评判自己。
而且，“个体户”时代正欣欣向荣，软件业个人创业的时机前所未有的好，因此，中国软件业“个体户”时代仍将继续。
七 中国软件企业总在流
人们喜欢将编程称为一种艺术,程序员也喜欢这种说法,但他们内心里可能更将编程当作一种刺激的游戏。基德尔用文学笔触如此描写,程序编制狂们"衣衫不整、头发蓬乱,但都是极有才华的年轻人",他们坐在计算机操作台前,"双眼深陷但却闪着灼人的光芒",并"沉浸在自大狂们所特有的那种无上权威的梦幻之中",他们一旦坐到计算机前,就"像赌徒盯着正在转动的骰子似的将注意力集中在计算机上",这真是一种伟大的启迪,"自己可以像IBM一样,直接同上帝对话了"。
的确,是这伙人创造出了像微软、网景、Adobe、Yahoo等等一个又一个神话,他们自己也成为了"明星"在各种各样的媒体上闪耀。然而,这个奇迹般的产业不只是完全由他们创造的。应该说,是程序员创造了软件,而经营者把它们转化为财富,并在这个过程中顺带着创造了软件产业。于是,程序员与经营者之间的关系以及荣誉与利益的分配就成为了软件产业的永恒话题和基本问题。
1、没完没了的"跳"
大多数离开公司的程序员都会在嘴上或心里说出一句话:"反正,我替公司挣到了钱,我自己并没有得到什么。"
国内软件企业的"明星"跳槽已经不具有什么新闻性,因为人们早已习以为常。的确,如今业内小有名气的程序员有几个没有跳过三、五次的,又有几个心满意足准备长期在一个地方打持久战的?
以几家著名的软件公司为例。新天地公司成立于1992年,王志东主技术,贺文主管理,公司拳头产品"中文之星"很快走红,但1993年中,任总工的王志东离去,挑头成立四通利方。四通也曾吸引到了王辑志、严援朝等软件"大腕",但不久也由于各种原因离去。四通的廖恒毅到了新天地,双方换将。1996年,接任王志东的廖恒毅又投奔微软。金山公司在1992年,与求伯君一起开发WPS的李明告别金山,而雷军、王全国的加盟组成了公司新的铁三角,1996年,任副总经理、负责技术和产品的王全国离去。1995年由于"盘古"的失败,公司走了一批技术很不错的员工,那是金山历史上最艰难的一段。几年下来,虽然金山新产品的推出没有断过档,也取得了不错的成绩,但北京金山除总经理雷军坚持不懈外,底下各层次员工基本上已换了个遍。希望公司以一支阵容强大的正规军闻名业内,并被誉为中国软件业的"梦之队"。但这支"梦之队"的领队宋明华出国培训,"梦之队"的灵魂人物鲍岳桥、简晶等三人提交辞呈,自立门户,走创业之路。
大多数离开公司的程序员都会在嘴上或心里说出一句话:"反正,我替公司挣到了钱,我自己并没有得到什么。"这种意识上分赃不均的想法几乎是促成双方分手的首要原因。国内软件企业大多效益不佳,一方面要承受盗版的压力,市场很难做大,一个畅销产品很快被盗得到处都是,如金山词霸就被盗入一百多种光盘之中。这些产品生命周期也不长,热销期只有三至六个月,企业很难在这么短的时间内收回投资。同时,企业也想长大。这些企业大多从零做起,有一个资金积累的过程,而公司加大投资,就满足不了个人更多的要求。在软件企业仍在求生存的层次上过日子时,利益分配的确是个问题。当然经营者会认为程序员对盗版、对市场的重要性缺乏认识,而程序员会认为经营者对个人智慧不够尊重。
软件业还是一个缺乏行规的领域,多种问题都是剪不断理还乱。
经营者认为公司其实并没挣到钱,只有在产品成功、公司挣钱的前提下才可能去满足个人的愿望。而程序员不太相信经营者的财务报表,即使不挣钱,也会认为自己创造品牌,为公司增加了无形资产,他认为经营者低估了自己的作用。经营者则总是认为程序员容易无端高估自己,看不到别人的劳动(市场和管理)。
分手的另一类,就是道不同不相与谋。企业中对产品开发方向,公司发展方向各有己见,分歧渐大,也是自然而然。简晶与杨奇志开发中国龙,市场成功后简晶认为应该加大投入,提高开发力度。而杨则有其它想法,如开发汽车报警器等,分流了资金。最后简晶离去,投奔了希望。90年代初,房地产,保健品的发烧,使许多软件企业的市场与技术主管发生战略方向的冲突。王文京、苏启强、吴铁三人在用友分别占股份40%、40%、20%,后因发展方向问题,吴铁先行退出,王、苏两人股份调整到45%,45%,后来两人的发展路线又不对头,王文京对房地产产生了兴趣(但很快又回心转意,专注于软件了),苏启强对软件连锁销售情有独钟,最后苏离开用友,并卖掉了股份,各自创业,各自取得了成功。
那么,国内软件产业的这种躁动,究竟是出于程序员对财富的追求、价值的实现等个人因素,还是我们的整个软件产业在结构和机制上本身就存在不足?
2、软件业严峻的现状
前几年,几家软件企业异口同声喊苦,说是国家现行政策不好,扼住了软件企业的发展,是问题的关键。后来这种呼声因成果较小很快低下去。不久,话锋一转,又开始用嗓门喊,喊风险投资,喊国家加大投入,喊上市机制。
各种数据都在表明,国内软件业正在发展,国内软件工业已形成一定的软件开发和小规模生产能力。
我们可以对照一下几组数据:1995年,国内软件从业人员约8万,1997年这支队伍已增加近一倍,达到15万人,而且每年仍有1～2万左右的生力军加盟。1995年,国内专门或主要从事软件开发的企业有1000家左右,1997年这一数字也翻了一番,上升至2000家。兼营软件的企业数目更多。自1995年以来,软件市场规模保持35%以上的增长率,1997年首次突破百亿大关。但喜人的数据之后也掩盖不了以下事实:
1.国内软件企业规模小,人员分散,90%的企业人员少于50人。几年来,国家主抓的软件基地、软件园项目,其发展并不理想;
2.缺乏资金投入,经济基础薄弱,40%以上的企业年投资低于100万。盗版严重,市场回报乏力。1997年连邦上市产品1500种,但真正为厂商带来不错利润的不足10%。
3.国外巨头占据重要市场,使国内软件企业只能挤进边边角角。几年来,国内软件产品的市场份额始终在30%左右徘徊不前;
4.采纳新技术速度慢,近一两年,国内软件产品才开始陆续完成从DOS平台向Windows平台的集体转移,在转移过程中,许多软件企业和产品或落伍或消失。
5.软件出版缺乏市场经验,销售渠道选择少。目前零售渠道主要是连邦连锁店,新华书店及购物中心,市场渗透力度小。
6.国内软件发展速度跟不上硬件发展步伐。计算机产业中软件的比重不但没有提升,反而下滑。
国内软件业的发展的确令人掀心,邻国印度的崛起更让人羞愧。不少仁人志士都想为这只"苦瓜"寻诊问药,以期拨开迷雾,早日走出一条光明之路。前几年,几家软件企业异口同声喊苦,说是国家现行政策不好,扼住了软件企业的发展,是问题的关键。这政策包括公司注册、税收等各个环节。他们呼吁国家要将软件企业另眼相待、列入特殊门类,施以一系列优惠政策,就可以使产业兴旺起来,后来这种呼声因成果较小很快低下去。不久,话锋一转,又开始用嗓门喊,喊风险投资,喊国家加大投入,喊上市机制。
当然,落后的软件产业是一个综合因素的结果。以上问题都是不可回避的障碍。但有些愿望并不合时宜,有些愿望则明显是远水解不了近渴。而人们对于最现实最贴近的软件企业机制问题却关注甚少。也就是说,人们大都把目光放在了企业的外部环境和因素之上,偏偏对企业自身的内部问题关注太少。
而软件企业机制问题的核心首先就是企业的稳定性,也就是如何网罗人才、留住人才、用好人才。
3、体制是制约的根本问题
中国软件企业正处在一道槛上,成功的产品还大多依靠一两个程序员的工作。这也决定了程序员的稳定性对公司、对产品影响很大。如果公司大了,有实力了,程序员的住房、奖金、工资、出国等方面都有能力得到解决,程序员也能安心了。如果公司大了,产品大了,一堆人做成一个产品,个人的流动性影响就减缓了许多。
而现在正是最难熬的时刻。许多人认为只要等软件市场大了,发展空间大了,才有可能去解决根本问题,我们剩下的只有消极等待。
但这不该是有志向的选择。软件企业在机制上完全大有潜力可挖,在我们采访的几家公司中,几乎没有一家有一套完整、系统的奖励与升迁体制。有的是不成文的、只能按不同的人拍不同的脑袋,有的是端不上桌面的,不适合放在阳光下。
有人说,股份制是一剂妙药,程序员有了技术股就能拴住心了。但是在目前财务漏洞百出、产权不明晰之时,明确的股权有时也会是一句空话、一张废纸。做自然码的周志农在超想公司占40%的股份,但他实际的利益和权限又如何得到保障?他离开只想要一笔钱,最后只带走了3万多元。而且双方相互起诉,官司从1993年一直打到现在,双方都耗费了大量的精力和钱财,成了业界两败俱伤的事例。实际上,许多程序员在创业时都占有不少比例的股份,但名存实亡,紧要关头,还是权利两空。
到底是先要企业有一个合理规范的体制,还是先要程序员有一个平和长远的心态,这无疑是个鸡和蛋的怪圈。
我们想努力寻找几个可以借鉴的案例,但是国内软件企业中基本上没有系统的可操作的制度。国外软件公司比较翔实的资料也很少,也似乎很少有人去收集。
国内企业对程序员的流动性基本上抱着一种消极无奈的态度,当程序员提出离职意向时,一般也不会有强力的挽留措施,他们对于这种流动的严重性也估计不够。毕竟,软件业是一种智力型行业,一个程序员离去,一般看不到明显的损失,更不会有坍塌的震动。但事实上这是一个无形资产的流失,其重要性可能被大大低估。一名程序员积累的专业知识和工作经验以及公司为他付出的工具、技术和培训方面的投资,都是一笔重要的资产,尤其是产品的主要开发者离去,再找一个人接替,起码要有三个月至半年的熟悉和适应过程。这段时间,对市场来说,则是充满价值的时段,而且频繁的流动,使企业肯定不可能得到持续快速的发展,不多的无形积累也在一次次流动中散失,不但影响到公司自身,还使整个产业的发展失去力度。
微软一般雇佣参加面试人员的2～3%,每年约有10%的新雇员离群,而且在前5年,这个比例一直保持着。但5年后,几乎没人会永久性离开公司,而开发部门的人员调整每年仅为3%。这种人员的稳定性成为最大的资产和财富,也成为发展的最大动力源。
个人的流动还造成了产业的分化,王志东离开新天地,重新开发出四通利方,丁鸣飞离开四通利方写出了汉神中文平台,这种同类产品的不断分化,自然形成了竞争,活跃了市场,但也使产业难以积累足够的力量,使国内软件业的旗帜总在不停转移,最后迷失方向。栽过跟头,受到"剥削"的人,大多自立门户,也一般充满戒心,大权在握,开发、市场、管理等胡子眉毛一把抓,幸运的、对路的成功了,挣钱了;大多数人则勤勤恳恳,始终得不到财富的青睐。而且成功的产品也都寿命不长,所谓"三年不揭锅,揭锅吃三年",只依据个人的技术、个人的收入,很难将产品做得更好更稳定、真正给用户成熟的产品。因此,中国软件市场上,扔下了许多半生不熟的产品,长盛不衰的产品少之又少,长期的畅销的"长青树"更稀缺。
毕竟,软件不仅仅是产品,它的首要属性是商品。毕竟,我们需要的不是多几名百万富翁,而是一个更强大更繁荣的软件产业。
八 大树底下好乘凉
斐多:你看见那棵高大的梧桐树了吗?
苏格拉底:我看见了。
斐多:那里有荫凉,又有草地可坐;如果我们高兴,还可以躺下。
苏格拉底:那我们就朝那里走吧。
--柏拉图《斐多导言篇》
1、代理卖身：山上有棵大树
90年代初,国外著名品牌纷纷进驻国内市场,带着两付截然不同的面孔。一付面孔仿佛将一把锋利的刀子插入国内市场和弱小的民族产业,还带着一脸得意的假笑,将刀子搅来搅去另一付面孔则仁慈可爱,仿佛是携带最新技术、最新产品、最新国际化市场运作方式,远道而来的福音传教士。
远来的毕竟是客。这些厂商要迅速打开国内市场,仅靠先进的产品是不够的。而且短时间内设立分支机构或子公司,形成辐射全国的销售网络,也是不现实的。需投入巨额资金且承接受极大的风险,而且服务支持也不是省油的灯。因此,发展国内的代理成分销商成为当然之选--利用代理开拓新市场,具有短、平、快的特点。
对于面临困境的国内企业,也得到了一个发展的新契机,那就是当洋买办洋代理。
如今看来,对许多公司来说,那真是一段美好的日子。当时市场竞争不透明,代理的利润空间极大,不但可以得到不菲的销售佣金,而且还可以通过提高标价,再确保可观利润。而且为了急于抢占市场份额,各品牌开出的代理条件也相当优厚。这笔钱对国内企业来说,无疑是天上掉下的金娃娃(有的代理还真的抱走不还了)。
当年,哪个企业不代理几家洋品牌?可以说,以市场为代价,洋代理为国内企业的资本积累作出了贡献。除了资金,更重要的是在市场中锻炼的队伍,积累了市场、销售、服务方面的宝贵经验。海星、同创、和光等莫不如此。既使像联想、方正等公司,代理AST、DEC等品牌也为原始资本积累立下了功劳。长城傍靠IBM这棵大树,重塑形象,杀回市场。可以说,目前国内发展得快的企业都在大树底下获益匪浅。联想代理了多少家洋品牌?联想铺天盖地的广告宣传中有多少是借代理打出的?这些问题一思考 ,就更能明白联想成功的部分秘诀。
2、与狼共舞：山下有棵大树
"好日子一去不返了",许多后起厂商会如此叹惜。虽然当代理的机会还有。勤奋的厂商还能后来居上。但是天上掉的"馅饼"再也没有以前那么大个了。几棵大树的荫凉之地已抢占一空,偶尔也有挖挖墙脚的。更主要的是市场竞争尘埃落定,生产利润下降,中间商边际利润也在竞争的压榨下日渐走低。良机已失,殊遇不再!但是对于这些"生不逢时"的企业,又一种乘凉的机会来了。
市场是一舞台,表现得好,才能赢得喝采、赢得票房,而成功的关键就在于厂商的表演。这种表演除了体现在广告、媒体宣传和发展代理外,更重要的是市场活动。有道是"生命在于运动",那么市场在于活动,今后多活动、多表演才能出成绩。 随着竞争加剧,市场活动所花费用将占据越来越大的比重。国外厂商市场意识先进,舍得在此花钱,几大巨头更是财大气粗,两天没活动心里就痒痒。而活动要的是热闹,要的是气势。自个厂商的"独白"或"独角戏"无人喝采,街上流行的是"大合唱"、"群英会"。有道是红花还得绿叶衬。
对于国外厂商,市场活动如同康乐运动,必不可少。钱要撒出去,当然讲究的是最终效果。助阵的厂商越多,则越抢眼越受关注。特别是拉上国内厂商或国内有关部门,各种手续就简便得多,活动意义也平地拔高了一节,也更容易在媒体上占据显要版面,更能打动用户的心,赢得国人的好印象。而且,各巨头高唱"本地化"主旋律,领导层、管理层也尽是黄皮肤黑眼珠。帮助一下国内厂商,心里也有种说不出的好感觉。而国内厂商,手头拮据,办活动更是抠门得很。与国外厂商一起活动,则不必掏腰包就能露一面,在新闻中也能挤个名字,何乐而不为。这种好事有百利而无一弊,于是"与巨人同行"的口号挂在了不少厂商嘴里。
当然,同样是大树,也有高低之分。像Intel在国内没有竞争对手,因此无论是硬件还是软件厂商,一概都是朋友。各地巡展,有PC厂商也有软件厂商,把国内厂商搞得心里热乎乎的。而Microsoft,似乎眼光不同,那些为它打补丁的软件厂商自然是眼中钉。连一些中小型PC厂商,想在绿卡计划中沾点光,却搞得有苦难言,550元一套的Windows 95使硬件利润已榨至几十、几百元的兼容机厂商很难受,"我们正处于艰难的爬坡阶段,还给我们背上加块大石头",实在有点寒心,看来,找树乘凉也得留个心眼。
3、股市淘金：好大一棵树
洋代理的机会越来越少,搞市场活动的机会也毕竟有限。国内企业的目标也不是整天盘算着如何蹭便宜,而是要发展。但是,如今又一棵参天大树平地而起,却不能不让众厂商砰然心动。
这就是"自有黄金屋"的股市,这就是令人眼红心跳的上市!
可以说,目前制约民族计算机产业发展的首要问题,不是技术,不是人才,更不是市场,而是资金。引进技术、留住人才、扩大规模、加强宣传、扩展销售网络、完善服务体系,无不是张着一口贪婪的大嘴等待资金。国内企业,没有风险资金,贷款也难,靠一点点积累又十分缓慢,很难跟上业界的发展步伐。君不见,中关村地方没变大,公司数目却还在激增,大家普遍营养不良,甚至患上"呆小症",十多年来挣的还是这点钱,有的日子过得还不如从前。
而股市,那真是一个天上掉金币的场所,是以有将一块钱变成十块,十块变成百块的魔幻之地。小公司总是多灾多难,象上市这种好事还只能在梦里萦绕。但已经成一定气候的大中型厂商却已将计划摆上桌面。因为公司上市不但能解决资金问题,而且还能从品牌、声誉特别是机制和管理方面得到脱胎换骨的变革。联想方正近几年不凡的表现,在很大程度上得益于率先将公司推向股市。其它上市公司,如东大阿尔派、四通以及新近上市的实达、同方、长城,都尝到了资金运作的大甜头。可以说,如果联想、方正不上市,那它们起码还要和中关村那帮长不大的哥们再斯混好几年。而如今却是大不一样,它们自身也俨然成了一棵大树。
上市条件苛刻,名额不多,关键是销售额要达到一定规模。因此要走流水、上销售额,各公司绞尽脑汁造大件。如上显示器生产线,推自主品牌的PC,这些产品一时赚不了钱,而且还要承受亏损的压力,但只要有朝一旦能挂牌上市,所有的苦和累都值了。
大树底下,长的只能是小树和小草。而民族产业需要的是自己的大树,真正的发展还在于我们自己。
但是在"卧薪尝胆"阶段,一切可以借势生势,靠势长势的策略还是应该鼓励。那种不当洋代理、不与洋厂商为伍的企业,精神固然可敬,但并不一定真正有利于自己的发展,真正有利于中国计算机市场和产业的健康成熟。
当年,许多靠计算机起家的企业,在离开"大树"的庇荫之后,悲壮地倒在了房地产、保健品的枪口之下,尸横遍野,也是一大警醒。
九 海外归国学子弄潮IT业
1、来自海外的生力军
正当国内IT厂商代理分销得不亦乐乎，正当众多厂商扎堆儿往PC领域里挤，正当中关村许多稍有业绩的公司为分配利益打得不可开交时，一股新鲜活跃的气息从海外吹来，飘落在纷繁杂乱的中国IT领域内。
这就是归国赶潮的海外学子，短短几年之内，就汇成了一股新兴力量，冲击并改变着国内IT业的公司文化，受到越来越多的关注。
1998年1月12日出版的美国《时代》周刊刊出封面文章，题为“连线中国”(Wired China)，专门聚焦于目前在国内网络领域搏浪弄潮的风云人物(其中大多数为海外学成归来者)，针对中国互联网络发展现状和前景作了全面分析，一向偏执于政治问题的美国记者也不得不作出肯定的结论。
的确，经过近二十年改革开放的洗礼，我们已充分认识到国家的未来在于增长，而增长的动力来自于技术。目前，计算机和网络已成为提高国家竞争力的关键因素。未来社会的基础设施--互联网络，象一张看不见的神奇大网，以其无可比拟的诱惑，吸引着无数海内外厂商、无数各领域的人才。随着互联网络越织越大，越来越多的人纷纷落网。面对着新形势和新技术有着特别敏感的海外学子，也看准了国内正在涌现的无限商机，他们纷纷带着理念，带着资金，带着技术，要回祖国淘金垦荒。
“求稳定留美国，发财要回中国”。这句话不仅仅是他们调侃的口头禅，而开始成为付诸行动的第一准则。
当1980年台湾建立新竹科学工业园时，一条很关键的措施就是吸引海外的科研人员。在60年代，台湾流往海外的科研人员每年有1000多人，最多时超过2000人。但从1982年起，由于美国经济陷入萧条同时台湾掀起吸引归国人才的运动，每年都有大量人才从美国回来。这数千名技术人员、研究人员以及经营人员为新竹工业园的兴旺发挥了催化剂的作用。因为他们不但掌握了最尖端的技术，而且很多技术人员参加过硅谷的科研工作。这一阵营强大的特种部队，既有新思想又极具行动力，不但使电子业很快扎根台湾，同时也成为台湾计算机产业的重要支柱。目前工业园中这类移民达3000多人。
1988年，当第一个国家级试验区在海淀成立时，中关村电子一条街已经十分兴旺。那些原先在中科院、北大、清华等院所从事研究、教学的知识分子，已经在这个新兴的市场中摸打磨爬了好几年。这些最早感应市场经济、迎着各种压力下海的人们，成为中关村创业者的主力。可以说今天中国计算机业正是建立在中关村基础之上，建立在这批先觉者的身上。
但是与台湾新竹相比，我们不但在时机上落下一大截。而且我们在最初吸收海外技术人才的成效上相去甚远。换个角度说，海外许多深有抱负的人才也失去了一次大显身手的难得时机。这使得中关村的企业文化缺乏一种更开阔更活跃的新文化洗礼。至今仍积留了许多局限和弊病。
直到90年代中期，国内信息产业蒸蒸日上，其自身魅力越来越大，海外归国潮才逐渐激荡开来。
2、学子归国的两次潮起
八十年代末，九十年代初，出国潮蔚为壮观。大洋彼岸的巨大诱惑使得全国内高等院校的学子们心旌神摇。这期间，也有一些富有远见和抱负的人放弃海外优越的环境和条件，看准国内发展机会，学成后回到了祖国。由于数量较少，这些人往往象贵宾一样受到媒体关注，得到领导人接见，国家也为他们的工作和生活进行精心安排。由于这批人都有较好的学术背景，因此一般也落户于国内高等院所，在科研、学术领域施展身手。虽然也有人将此现象称为“归国潮”，这毕竟规模较小，只能算作潮流的源头。或者说潮流到来之前溅出的几朵浪花而已。其中的佼佼者有陈章良、白春礼、赵新生等，如今已是国内各领域的学术带头人。
据统计，90年代初每年归国学子只有数百人。真正有声势的归国潮掀起于90年代中期，过去五年，已有9万多人学成回国。而与热闹的第一次“归国潮”相比，这次真正成规模的潮流倒显得平静自然。他们回国后，不但没有现成的特殊礼遇，许多人反而要四处寻找落脚之地。因为这一次吸引他们的不再是荣誉，而是国内越来越活跃的经济形势。
与第一次归国潮相比，第二批归国人士代表性的特征不再是投奔高校院所，而是风尘仆仆，一头扎进国内市场经济的海洋中，以自己独特的水性开始弄潮商海。他们一般有两个去向：
一是作为国外公司的首席代表或白领雇员。凭借语言优势和海外的学习和生活背景，他们在外企人才本地化过程中近水楼台。从原本由台湾、香港人士一统天下的外企高级管理层中，夺取越来越大的阵地。比较出色的象摩根斯坦利首席代表汪朝勇，博雅公司政府关系总监李文菲等。
二是独立创业。他们一般带着技术，也有的带着资金，以及更具底气的自信直接下海捕捉商机，成为回归潮中最具特色的浪花。特别是网络领域，处于全球的浪尖。是最前沿、最具活力的领域。也是创造财富最神奇的沃土，从而成为这批创业者们的第一选择。
3、不同寻常的创业新特征
亚信集团，当1993年以Internet/Intranet为核心的新技术产业革命到来之前，由著名爱国华侨刘耀伦投资，由田溯宁等优秀留学生创建而成。他们创立这家新技术企业的动机就是希望将国外最新技术向国内转移。他们主打系统集成，去攻邮电、政府及大企业市场，几年之后就成为拥有十多家独资、合资企业和办事处的大型高科技企业。
UT斯达康，1991年由海外学子创办，总部设在美国加州，在总裁兼CEO陆弘亮的率领下，在世界通信行业享有盛誉。如今已在华开设多家独资及合资企业，活跃于网络通信领域。
联通实华开，由学成归国的曾强先生领衔，一开始就瞄上甚至在美国也不一定赚钱的网络咖啡屋。1996年11月15日，在首体开出第一家“网吧”，并启动雄心勃勃的“百家连锁网络咖啡屋”计划。
爱特信，1996年8月由麻省媒体实验室主任尼葛洛庞帝及麻省商学院的爱德华·罗伯特教授资助，由麻省理工学院博士张朝阳创办，张任总经理，致力于应用麻省技术及商业发展模式，开拓在中国的互联网络。于1998年初“中国Yahoo”之称的中文搜索引擎“搜狐”(Sohoo)，引起业界广泛关注。
另外，分别代表IDG和ID集团征战国内IT媒体的熊晓鸽、严慈亮，他们的工作介于首席与创业者之间。
……
与纷涌而起的诸多国内人士创办的新技术公司相比，这些很好地克服了初期“水土不服”的新型公司充分显示了他们的独特之处。
1、瞄准新领域，不盲从，不扎堆。国内创业者多沉湎于个体户的心态，喜欢追风赶潮。什么好卖就做什么，什么有钱眼就扎什么。使得国内市场一阵风似的市场争抢始终是每年的热点，也是至今难以根治的结症。但海外学子往往能独辟蹊径，从高立业，创出一条自己的新路。如亚信在系统集成领域，UT斯达康在网络通信领域，实华开的网络咖啡屋，爱特信的中文搜索引擎，……他们为国内新的创业者设立了很好的榜样，避免了浪费资源的恶性竞争。
2、讲究定位，图谋长远。创业当然为了盈利发财，但发财却不是创业最直接的目标，否则欲速则不达。国内许多创业者急近功利，或做贸易抄近道，或捞一把顾眼前。因此往往东一锤子，西一榔头，美其名曰“多元化经营”，实则随风摇摆，没有业务重点。而这些海外学子的新公司都能从纷乱不明的市场中捕捉商机，而且一旦定好位，就能坚持不懈，持之以恒。既使象网络咖啡屋，搜索引擎等暂时无法赢利的领域，也情有独钟。放眼未来，创造出有生命力的产品和独特的品牌。
3、讲究章法，结构健康。高科技创业需要一定的高科技文化来指导。需要有合理规范的资金股份结构和组织形式，需要遵从一定的商业模式和企业运作模式，使其保障创业之路的健康平稳。而国内创业者往往不成规矩，稍有成绩，也会很快被利益分配、权力斗争、非法运作等非市场的各种病症所缠身。使其难以顺利成长壮大。可以说，这批由海外学子创建的公司是国内企业中最讲究规范的“正规军”，对于中国信息产业的发展和后来者创业都是极好的借鉴。
4、拥有自有资金或风险资本。风险投资是高科技产业发展的催化剂和推进剂。但国内还缺乏风险资本，更没有完善的风险投资体制。这些海外归来的创业者凭着自己的独特背景和先进观念，可以从海外寻得风险资本。这种资本一般着眼于长远，不求短期回报，使创业者可以将目光放远。同时通过阶梯融资，不断吸引新的风险投资本。因为高科技行业是个高投入高产出的行业，公司要有大的发展，取决于投资的扩大。如爱特信从尼葛洛庞帝、爱施华、罗伯特的风险基金获得了初期投资，而今又争取到了英特尔、IDE等公司的200万美元的下一波风险投资。他们的具体实践为国内吸引风险投资，初建风险投资文化，具有特别的意义。
目前，网络商机还若明若暗，国内网络基础设施不健全，上网人数少，对急近功利的投资者来说，进军网络仍是一个有待观望的举措。但是拥有独特的技术敏感和创业勇气的归国学子们，却已走在了最前面。他们不但是活跃国内市场经济的重要组成部分，同时更是中国发展高科技产业的生力军。无论是创业心态、文化前景还是观念意识都有着我们以前所不具备的新特色，随着更多的海外归来者加入国内的创业潮流，必将大大帮助整体市场和公司文化的弥合和提高。
十 联想面对四大挑战
如何缩短与世界一流的差距，如何造就中国自己的ＩＴ巨人，这是整个ＩＴ业面临的难题，也是包括我们在内的整整几代人面临的挑战。在发展过程中，需克服的困难将接踵而至。像“高个先顶着天”的说法一样，谁发展得快，谁就得最先碰到，并先解决这些困难。这一点，作为中国ＩＴ业领头羊的联想无疑是代表。
毫无疑问，近几年联想的发展之快超乎大多数人的想象，其势头更令人惊讶，１９９８年由于众所周知的困难，增长幅度将会受到影响，但其表现仍可圈可点。几场市场活动格外抢眼：３月的机构重组，４月的龙腾计划，５月的百万台电脑下线，８月的“１＋１”专卖店，９月应用电脑浮出水面，１０月联想三想，１１月的功能电脑……可谓一环紧扣一环，高潮迭起。至此，联想的市场操作能力达到一个新的境地，在国内已有一览众山小的感觉。但是仔细品味这一切就会发现，其间表面的多于内在，热闹的多于实质，反映了联想目前的真实处境。联想在国内ＩＴ业的地位与其市场操作能力并不相称，几大问题如下：
1、企业远景目标与规划
在ＩＴ业，５年１０年的规划往往会沦为空话。但是人有理想，企业有目标，却是天经地义，尤其是一个领头的公司若没有未来的远景规划，则危机大矣。观照联想，我们还看不出比较明晰的未来走向，不但令外界疑惑，也令联想内部许多人深感困惑。
其实中国人定目标计划的水平不低，历史也悠久，而且都很宏伟、豪迈。比如１９９５年三株表示到世纪末赶超大庆，成为中国的金融之首。近来南德还表示要在２００５年成为世界十强。更多的企业将目标谨慎地定为跻身《幸福》５００强。可是除了这些，就没有更实在的计划内容。不必分析５到１０年的世界和产业格局，不必明晰那时的竞争和市场形势，更不必明白自己的状况与处境。对联想来说，也不能免俗，有关未来的东西不多，比如２０００年跻身世界前十大ＰＣ厂商，联想科技（ＬＴＬ）实际收入１００亿元，２０１０年公司进入世界５００强。虽然与其它公司相比，联想的计划显得更保守更务实，但是作为中国ＩＴ业的代表企业，作为一家高科技企业，未来的企业该走怎样的技术路线，该走怎样的业务方向？该怎样评估现有业务在未来的作用，该拓展哪些新的增长点，该如何预测那时的产业形势和竞争形势？该如何为未来的规模准备相应的企业机制和人才储备……
缺乏科学的远景规划，已成为中国企业的致命弱点，使得许多企业大了以后不知该怎么办，还在走一步看一步，企业风险大为增加。在以残酷性和剧变性为特征的ＩＴ业，这样的发展充满危险。由于路线不明方向不定，也难以在企业内形成真正的凝聚力。
就像现在的市场操作一样，联想需要把远景规划提高到战略高度上，出台真正可操作的、可领会的，可实现的未来计划，以产量作为目标，以收入作为目标，起码在ＩＴ业是不行的，甚至是可笑的，口号式的计划，尽管豪迈，可达到一时的宣传效果，但不会有真正的实效。
给联想一个看得见的未来，是我们的希望，也是联想自己的需要。
2、争当领导者的梦想
联想在国内ＩＴ业的领先地位进一步巩固，短期内可以无忧。但对积极进取的联想来说，领先之后要充当产业领导者，是很自然的情结。但从领先到领导所需要跨越的距离可能远远超过人们的想象，也超过联想自己的设想。
除了资本、技术、产品等表征实力的因素外，领导者起码要具备两个条件：一是能为整个业界撑起价格空间。从某种意义上讲，领导者不是竞争者，它以超常的技术品质为产业界定价格分布。比如ＩＢＭ时代，电脑业靠ＩＢＭ撑起价格保护伞，为其他厂商的生存提供生存环境，而不是群狼抢食，制造市场混乱。Ｗｉｎｔｅｌ时代，英特尔芯片和微软操作系统的升级换代为软硬件业提供充分的发展空间，使得领导者能获取高额利润，其它厂商也分取相应利润。否则一旦同打价格战，整个产业都将陷入战火，不会有一个受益者。目前联想的竞争对手主要是国内厂商，与国外品牌仍处于两个层面。由于仍缺乏真正的竞争力，还不得不以较低的价格和利润，与国内同行进行硬碰硬的厮杀。综观联想的市场活动，也处于自唱自和，自演自赏，自求生存发展的阶段。与国外厂商的合作远多于国内厂商的携手。这与领导者的身份还相去甚远。
这是一个市场细分的竞争合作时代。企业优势在于专而精，不在于大而全。领导者厂商必须拥有左右产业全局的核心技术或核心优势，而不是无所不包。这是领导者的第二个条件。这种优势使其既能操纵全局，更能放得下，给同行留下足够的空间。也就是说，既有威力，又有实惠，才能真正团结大家。但显然，目前的联想仍不具备这种核心优势，而且为了追求规模，仍向大而全方面进军，不断增加产品线，或组装，或ＯＥＭ，低障碍的业务扩充仍是其主要策略。除进一步完善ＰＣ产品线外，正逐步建立网络产品线，并插足软件业，向ＤＶＤ等消费电子领域进军也只是时间问题。多元化不算离谱，它是企业高速增长进一步做大盘子的捷径。但是联想多一项产品就多树一批对手和敌人，企业发展就分一点心，核心竞争力的建设就削弱一份，离领导者的位置可能就也更远一步。但是，产业领导者的地位是一种迫切的现实，一个产业没有领导就永远走不出初级性。
3、也利也弊的企业文化
联想是目前国内为数不多的真正形成企业文化雏形的公司之一。走进联想，就可以感受到初步成形的特色氛围，与方正拥有行业市场垄断性的利润相比，联想更得为一分一分的利润进行市场拼杀。经历过巨额亏损，经历过残酷的竞争，联想是一个时时刻刻需要绷紧弦的市场型公司，其最大的特色就是冲劲十足。
靠“自由泳”游出来的联想，其中高层经理几乎都是“自产自销”的自有产品，几乎从未使用过当今ＩＴ业最盛行的空降部队。这种比较纯粹的内部提拔人才的做法，使联想具备一个更为团结的稳定的结构内核。大大减低国内企业最易产生的失范和失稳的风险。但这种模式的弊与利一样突出。比如缺乏外来的新鲜活力和冲力，难以实现非常规的飞跃和突破。长此下去，副作用会逐渐显现。
联想企业文化的另一大特色是务实（与市场宣传的务虚并不矛盾）。这一点主要是企业成长历程和领导人的风格所决定的。“搭班子，定战略，带队伍”、“缝鞋垫与做西服”、“瞎子背瘸子”等等琅琅上口，十分朴素甚至带点土味的经营理念，不但是经营的结晶，更是非常实效的总结。１９９８年初，柳传志的“贸工技”如同一股清风，令人豁然开朗，不但指出了联想的现状，也点破了中国ＩＴ业的实质。这是需要智慧，更需要勇气和底气的。
但是朴素和实在也有代价，当“知识经济”、“信息经济”、“电子商务”、“数字化生存”等一串串新词、洋词纷纷从国外进口时，联想务实的话语就相形见绌。尤其是当知识经济红彤彤地照遍祖国大地，就开始显得有些掉队。据说，某次采访时记者要柳传志谈谈对知识经济的看法，柳回答说“我不太懂”。这一刻，不合时宜的尴尬毕露无遗。
有些潮流不能不懂，而要很懂。对一个大企业来说，尤其如此。
4、技术这张尴尬的牌
与行业技术型的方正相比，联想是典型的市场型公司，其主导业务ＰＣ、板卡、系统集成、代理等都不是技术的代表。联想成功的关键不是经营模式、机遇、产品，更不是技术的创新，而是市场操作的成功。曾经最能为联想添加技术色彩的产品----汉卡，早已完成历史使命。“贸工技”理论的宣传和认同也给它带来了意想不到的副作用。由于强调贸易，必然淡化技术，降低形象的技术含量，尽管十分真实客观，但对ＩＴ业内的公司来说，这种负面影响难以低估。形势的需要将迫使联想不得不提前打出“技工贸”的招牌。１９９８年下半年，联想的言论和举措已充分证明了这一点。联想已经在努力增加自己的技术色彩，尤其是合并中科院计算所。
但是技术是一条艰辛的漫长的路。就现实来说，成立自己的研究所的宣传意义远胜于实际意义。计算所不是现成的母鸡，可以像下蛋一样出产技术。计算所成立多年了，并没有为市场创造出多少真正具有技术优势的产品，并入联想又怎么能保证立竿见影？而彻底改变计算所的内在机制，调整科研方向，找准研究重点，需要极其漫长的过程。因此联想的投入也将是漫长的。科研体制改革多少年，企业研究院也比比皆是，难以期望有奇异的灵验。
联想最成功的业务就是ＰＣ。联想ＰＣ的渠道建设、品牌树立、市场宣传、成本控制以及售后服务等都备受称赞。联想ＰＣ的品牌号召力和畅销程度也是首屈一指，但是产品品质和技术含量与国外品牌相比仍然有不小的差距。当我们使用ＩＢＭ、Ｄｅｌｌ、Ｃｏｍｐａｑ、ＨＰ等品牌的机器时，都有一种特别的良好感觉，这种感觉来自产品技术、质量性能的综合体现。但是使用联想ＰＣ，你很难体会到类似的感觉，而且用过以后说“联想的ＰＣ真好用”的人并不太多。
这种感觉上的差距意义深远，也超出我们常识的估计。这种挑战对ＰＣ市场的领先者联想来说，尤其严峻。
十一 国内计算机媒体大仗
1、活生生被套牢
嫁接厂商与用户，沟通产业和读者，交汇科技与商业，身处产业枢纽位置的IT媒体也因此风光无限。平心而论，中国IT业近年来高速发展，IT媒体所立下的功劳不逊于任何一家厂商。甚至可以说，没有发达成熟的IT媒体，就不可能有真正成熟的中国IT产业。也正因为如此，人们对IT媒体业期望更高。
1997年，无论是中国IT业，还是IT媒体业，都将作为一份美好的回忆封存在历史中。风调雨顺使得人们乘着高速增长的列车，收成喜人。于是98年，大伙就自然而然奔着更高远的目标猛扑过去。没想到，经过平稳的第一季度后，形势急转而下。先是政府机构改革，再是金融危机显现，随之打击走私以及持久的洪水，使得市场形势大跌眼镜。97年出手大方的厂商们，面对98年更高的广告计划手忙脚乱，纷纷削减预算，撤消已定的广告版面。这使得媒体市场一下子风声吃紧，再加上先前自身调整过大，成本压力大增，使得不少媒体呈现缺氧状态。这也使得90年初兴起的媒体业提前结束了短暂的蜜月期。IT媒体尴尬的处境以及内在问题也一下子毕露无遗。
《计算机世界》的成功显示了IT媒体的诱人前景，《每周电脑报》的迅速崛起更证明了一座富矿的存在，加上97年市场形势前所未有的美好，使得IT媒体迅速发烧，其主要症状如下：
① 大干快上。除原有媒体公司纷纷扩张地盘外，各路资金也纷纷介入，繁衍出一家又一家新媒体。光是98年新加盟的IT媒体大概就有20种左右，平均每月出现1.5种。近百种IT媒体济济一堂，有了一种表面的繁荣。
② 加快节奏。目前国内IT媒体中，周刊占了利润和收入的大头。因此大家纷纷扎向周刊，以承接更多的广告。《微电脑世界》、《中国计算机用户》两大主要的月刊改为周刊。新兴媒体更是瞄准周刊，直奔而来。而《中国计算机报》更变成了可能是全球唯一的大型IT周二刊。
③ 乔装打扮。为更好吸引广告客户和取悦读者，全彩铜版纸印刷成为一种时尚，新闻纸彩色印刷也尚可慰籍。一切都是为了在这场利润追逐赛中占得优势。当然，诸媒体同时也为自己背上了更沉重的成本负担。
但遗憾的是，《计算机世界》的成功来自多年积累，难以简单模仿。《每周电脑报》的崛起，更是策略、技巧和机遇的偶然，不可被重复。结果，在1998年，没有一家新兴的媒体引来真正喝采，也没有带来实在的利润。没有一家媒体因快得福，更没有一家媒体因彩得财。据估计，大多数媒体处于亏损状态。赢利的媒体利润也大幅下滑。
还有一些计划中的新媒体是箭在弦上，不得不发；有些媒体进也忧，退也忧；还有些媒体在自己的前方挂上馅饼，以精神充饥。总之，用时髦词来表达，就是被“套牢”了！
2、目前战情快报
政策不允许外资介入媒体业。但在IT业，外资以合作的形式进入后，成为IT媒体发展的主要动力，并走出了一条探索性的成功之路。其中，最为成功的是IDG。近几年，ZD的表现也十分引人注目。
目前，《计算机世界》、《中国计算机报》、《每周电脑报》组成了业内的第一阵容（见下表 估算数据仅供参考）。显然从收入上看，三强还不是旗鼓相当。但从媒体背景和长远发展来看，它们彼此最为较劲，是媒体这部战争片的三大主角。
名称 总编 成立时间 背景 发行量 形式 年收(亿) 变化率 员工
计算机世界 刘九如 1980 IDG 21万 订阅零售 2.6 30% 76
中国计算机报 李超云 1985 CCID 21万 订阅零售 1.5 40% 150
每周电脑报 宁云鹤 1996 ZD 7.5万 定向赠阅 0.6 60% 65
一些创办多年的媒体组成了第二阵营，它们有《电脑商情报》、《电脑报》、《微电脑世界》、《计算机用户》、《个人电脑》、《国际电子报》等。这些媒体收入在2000万以上，拥有一定的声誉，有稳固的读者群。其中背靠全球IT头号媒体《PC Magazine》的《个人电脑》已成为月刊中的领头羊，并在迅速上升。《电脑报》则在发行量名列第一。
第三阵营阵容芜杂而庞大，是一块最惨烈的战争地区。死亡气息最重，但涌现的新星也多，每年都会有黑马杀出，挤进第二阵营中。为媒体业增添一分活力和刺激。
从另一种角度上看，IT媒体集团化结集已成趋势，目前计算机世界出版服务公司集合了 《计算机世界》、《微电脑世界》、《网络世界》、《IT经理世界》，年收近3亿。ZD旗下有《每周电脑报》、《个人电脑》、《电子与电脑》、《Smart Reseller》，年收奔1亿。CCID下属有《中国计算机报》、《计算机用户》、《软件世界》、《中国电脑教育报》，年收约2亿。他们组成了目前最强的三大势力。另外，世界商讯机构下有《计算机与生活》、《PC Shopper》、《世界电脑与通信》等。当然，大多数媒体处于孤军奋战的游离状态。有“一人吃饱，全家不饿”的潇洒和艰辛。
总而言之，98年开始显示特色的媒体不多。其中受到好评的有产品评测为主的《个人电脑》，以深入分析评论为主的《信息产业报》，专注渠道的《Smart Reseller》, 面向企业经理层的《IT经理世界》，着眼网络的《互联网周刊》以及《微电脑世界》等。
3、又是一场难打的群架
IT媒体业仍处于初级的克隆阶段，其困境的根源不在于计算机市场本身，也不在于媒体之多。其实媒体数量并不多，只是类同的太多。尽管“定位”已成为IT媒体最时髦的词汇，但定来定去，大家还是常常撞到了一块。而且，几乎每一个新上阵的媒体都贴着一个或数个“第一”。尽管绝大多数媒体拼足了吃奶劲也没能与“第一”沾上点边。
首先，撞车最严重的就是“大而全，小而全”的周刊们。《计算机世界》的经营模式被纷纷模仿，硬件软件，国际国内，技术产品，应用市场，反正胡子眉毛一把抓。这种克隆品成为媒体业这盘大餐的一大“肥肉”，腻味十足。其次，专业媒体多面向厂商经销商，过于急功近利，极力取悦广告客户，而真正面向用户，面向读者的媒体少之又少，这使得媒体的真实影响力大打折扣。
一些细分市场也拥挤。比如面向经销商渠道的就有《电脑商情报》、《Smart Reseller》、《经销商新闻》、《电脑商报》等。网络热门后也开始撞车，98年《互联网周刊》、《网络报》几乎同时杀出，《国际电子报》目前也改名《网络世界》，要一起比试功力。而且许多原本定了位的媒体，因实力不够，不断偏移方向。
当然，IT媒体最大的障碍还在于自身。十多年来，中国IT媒体始终停留在肤浅而芜杂的新闻时代。当然新闻是媒体的灵魂，新而不闻，闻而不新，是媒体的天敌。但是“追新至上，闻过则己”的伪新闻始终充斥着版面，尤其是厂商和公关公司“推”过来的新闻稿，其撞车之严重，已成为IT媒体的最大“污染物”。
随着产业发展，媒体进步，人们需要的是有自己视角的新闻以及对新闻进行更深入的分析。IT媒体不仅仅是厂商宣传的平台，更是产业发展的真正参照。从新闻时代到分析时代的转变，将是IT媒体未来发展的必然趋势，《信息产业报》的《封面文章》、《每周电脑报》的《焦点》、《中国计算机报》原来的《人物素描》、《互联网周刊》的封面故事等，已经在分析上自觉或不自觉地走在了前头。
如果说IT媒体“业内无人喝彩”的局面由来以久，那么它的另一尴尬就是“业外无人理睬”。专业媒体始终与大众隔绝。这有两方面原因：一是国内电脑文化缺少历史，更没有积累；二是专业媒体总摆脱不了圈子作坊模式，其内容和界面缺乏人性化和亲和力。
已经有一些媒体认识到这一点，打出“面向用户”，高扬“电脑文化”的旗帜。但是另一个尴尬又出现了：远离广告客户又无力拉拢读者，媒体将如何生存？这个问题的另一种形式就是：谁来做出既有文化品味又有产业深度的媒体？
中国的新闻纸并不稀缺，可能钱也不稀缺，IT媒体业真正稀缺的是：人才。人才将是IT媒体未来竞争的焦点。谁拥有人才，谁才有胜机。
4、业内业外无人喝彩
人是战争的决定因素，对媒体业来说也是如此。目前，大家都知道别人不好，可自己又做不到更好。因为尽管媒体丛生，繁衍出无数的主编主任，克隆出无数的记者编辑。但是目前真正具有全面系统知识的职业媒体人才基本没有，现有人员的素质和能力还不足以支撑如此多的媒体，也无法让媒体业水平迅速跃升至新的高度。这也是为什么许多媒体都在拼足劲努力，最后仍是面目可憎的内在原因。
人才需要时间，观念更需要慢慢消解。多年来，媒体广告人员追逐厂商经理，厂商公关部追逐记者编辑，已成为IT媒体业生动写照。这种相互追逐的结果使媒体始终缺乏独立自主的声音。也因此落下一大恶症：厂商接受不了一丁点批评，一有触怒，就动不动以撤广告为要胁。尤以一些著名的大公司为甚，甚至还要打官司告状。而一旦厂商未能满足媒体要求，媒体也会采取封杀消息的举措，同样恶劣。
因此，现在IT媒体的最大结症还不是“定位”问题，而是个性问题，这比定位更现实，更严峻。当各媒体纷纷找不准路子的时候，其实有一方天地格外宽广。那就是摆脱IT媒体一贯涂脂抹粉的女人气，真正树起作为无冕之王的个性。主动出击，摆脱厂商精心制作的宣传材料，深入市场和产业深处，抚去虚饰的泡沫，以真实、客观、深入甚至严厉的笔触来反映中国IT业的现状。面对一个问题远多于成绩的初级产业，这种真实客观的力量将无与伦比，足以让一个媒体脱颖而出，开一代新风，并为IT媒体业重塑形象。关键是，这样的媒体，才是对读者、对用户、对厂商、对整个产业真正有价值的媒体！
这方面，原有媒体包袱最重，新兴媒体则可轻装上阵。但这种高空作业需强大实力和一流人才为后盾。
面对变革，重新确立媒体个性，重新确立整个媒体业个性，是未来最大的挑战和机会。
5、未来是把刀
98年媒体业普遍的失落感还在延续，在市场开始抬头后，许多公司仍没有增加广告投入。97年受到盛情款待的记者编辑明显感觉到了凉意，厂商活动也不再到处飞来飞去，而多在京郊一带游荡。但许多媒体仍怀抱一个美好愿意，那就是：挺住意味着一切！说不定市场起来，就会峰回路转。坚持3－5年，就有一个艳阳天。但是局势的发展可能并没有如此乐观。从年底各厂商的广告预算来看，大家都吸取了98年“上半年火暴，下半年猛砍”的教训，显得谨慎而保守。因此，对99年大家不敢太乐观。从更长远的角度看，更得考虑以下因素：
1. 集团力量。办媒体是一个集团项目，更是一个长期项目，必须考虑这种竞赛的艰苦性和长远性。这一点，集团力量将是未来的主导。在美国，IT媒体市场基本上由IDG、ZD、CMP三强瓜分，因为只有集团力量才有实力和决心进行长远投入，以招募一流人才，提供高品质印刷，加大市场开拓力度。尤其是国外媒体巨头的力量不容忽视，其丰富的运作经验，长期的资源积累，一流的编辑内容，全球性的广告客户关系以及纸介质、网络、光盘、展览等多层次的媒体形式，将使单兵作战的媒体只能沦为陪练。目前，IDG已在国内确立了领先优势，ZD正以系统的市场定位和细分迅速赶上。另一巨头CMP的进来也只是时间问题。CCID需做好积累，严阵以待。
2. 媒体分流。IT媒体的对手纷纷涌现，分流了原有的广告。目前电视上打着Intel标识和背景音乐，并由Intel报销大头的PC广告已越来越多。因为随着产业发展，IT厂商急需走出行业圈子，将品牌打向大众百姓。这时，IT媒体的局限性就浮现出来。电视、广播以及各种大众消费类、商业类媒体正吸收越来越多的IT广告，而且大众媒体不断扩大相关专业版面，争夺广告，IT媒体也必须迎头应对。
当然，最大的冲击可能来自网络媒体。虽然由于赢利模式尚未建立，网络广告数量有限，但网络媒体已大大分流了投资。在国外，网络媒体受到投资者的捧抬，而纸媒体倍受冷落。这种投资流向会加速资金、人才、舆论以及收入等诸要素从纸媒体流向网络媒体。在国内，网络媒体的冲击还不明显，但这种滞后的效应不会长久。
6、淘汰赛已经开哨
98年，《计算机世界》以不变应万变，成为最大赢家，其领先优势近几年还无人能超越。但面对99年，这个“全功能，全内置”的国内IT头号媒体也已公开宣布将作较大改革。首先，是版面调整，由原来十大版块整合为五大版块，并组织人员进行重点策划，克服原先没有焦点文章的缺陷。同时在上海、广州设立分印点，提高传递速度。另外将采用新闻纸彩色印刷。而98年《中国计算机报》，内容有突破。加上赠送光盘、改为双周等举措，提高了发行量，但也大大增加了成本压力，98年的利润状况堪忧。尤其是版面频繁调整，人员流失严重。99年急需清晰的规划和稳定的机制，使其具备与大媒体相称的稳重。对后来者ZD来说，耐心、虚心比激情更需要。其摩下的《个人电脑》、《每周电脑报》需继续巩固和发展。 99年还会引入面向家庭和Mac用户的新媒体，并引进国外ZDTV电视节目，继续以“模块化，系列化”的策略抢占新的细分市场。
可以想象，99年IT媒体市场高烧退去，进入平整的调整阶段。原有媒体格局不会有大的调整。仍有不怕死的资金会继续流入，继续增加几家新媒体，与原有的哥们一道，去共同接受严酷的生存训练。其中面向用户，标榜文化的媒体会是新的方向，给媒体业带来一点新意。但它们必须准备过更艰苦的日子。
当然，大伙最大的愿望就是希望99年的计算机市场能重新烧起来。但不管形势如何，可以肯定的是，国内IT媒体残酷的淘汰赛已经开始，未来的竞争态势只会越来越惨烈。
钱是宝贵的，要珍惜。那些将媒体作为多元化投资的厂商以及下赌注式投机的个人和机构，应慎之又慎。因为媒体是摇钱树，也是无底洞。百万千万的投资很可能打个水漂也听不到一个响。而现有的每一家媒体都得冷静而清醒地自问一句：五年之后，自己还能好好活着吗？
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