第三章 IT衍生行业
IT公关业：你要公关
占卦先生半路拦住:"先生印堂发暗,脸带晦色,三日之内,必有灾祸。我有鬼符一张,可助你破祸消灾。"郎中先生一搭脉膊:"先生血脉紊乱,内火上冲,阴阳失调,我有一家传独门秘方,可解此恶症。"公关公司找上门来:"份额在掉,名声在滑,你要公关。"
1、是骡是马都想遛遛
公关是舶来词,洋名"PR",八十年代末曾在全国发过一阵高烧。后来不治而退。九十年代初,国外计算机巨头纷纷入驻国内。带来了产品也带来了一些新观念,公关就是其中之一。当时,几大国外公关公司已进驻中国,但他们没有入乡随俗,而是遵循其国际化标准,价格也很敢开。但公关,毕竟攻的是国内媒体、国内部门及国内公众的关系。连"国家标准"都未成形,当然无法国际化。
1994年以路村公关公司为起点,专业于计算机行业公关业务的公司开始出现。1996年达到近十家,出现一个小高潮,1997年更是成为一大热点。这是因为成立公关公司起点低,注册资金10万就够,办公条件简单,几个人就可操作。这些公司或挂"市场顾问"或挂"信息咨询"或"管理咨询"名目,负责人或与媒体沾亲带故,或有某些大腕参股或顾问,或有特殊的客户关系,毕竟公关的要点在于"关系"二字。
惯于命名游戏的科特勒以Pencils(铅笔)的妙喻,形象地定义了公关的七个领域:Public ation(发表)、Event(事件)、News(新闻)、Community Relation(社会关系)、Identity Med ia(媒体标识)、Lobby(游说)、Social Cause Marketing(社会理念行销)。但是目前本土公关公司仅限于新闻发布、举办记者招待会等事务性工作,被戏称为公司的"勤务兵"或"高级保姆"。
2、 背几口黑锅
新闻媒体承载业界新闻动态,也承载日渐海量的广告。因此厂商和媒体之间唇齿相依,如胶似漆。但是公关公司半路杀出,无异于第三者插足,于是指责油然而生。
第一罪状:屏蔽真实新闻,侵占报刊版面。公关公司以美化客户为已任,润色新闻,以达到"软广告"目的。公关公司是一发稿机器。
第二罪状:造成记者对公关公司的依赖,并以"车马费"等名义腐化编辑、记者,对一些资深分析家进行拉拢,收为其所用,是万恶之源。
随着公关公司日渐繁衍,与媒体关系也日渐紧张,阻力与日俱增。有人说,公关公司就像在媒体上走钢丝。
但是,将责任全推给公关公司是不合理的。首先,作为一名记者,公关公司提供的新闻稿及资料,只是你写作的材料。任何一个媒体,都应该有自己的"CPU和操作系统"。其次,公关公司的所所作为与一些公司自己的公关部相类似。目前厂商似乎不但生产计算机产品,也热衷于生产新闻稿件,公关公司发展于九十年代初,而"车马费"则渊源流长。无论是公关公司还是厂商自身,都操作相似,游戏规则一样。
因此,只要公关公司掌握原则,媒体正确相待,两者之间完全可以跳一曲探戈舞。而且双方更应该多多自省,修炼自己的内功才是上策。
3、规模负效应
在计算机业,快速增长是公司生存的首要条件,规模更是成为各厂商梦寐以求的东西,因为规模效应将是未来竞争的首要武器。国内公关业面临国际公关公司的竞争和挑战,国际公司具有全球性服务能力,规范而具品牌优势。但目前国内公司多只在12～20人左右,甚至存在一种"规模负效应",有的公司往往得意地罗列一大串客户名单,但其几年来丢掉的客户名单可能更长,这究竟是何原因?
首先是人员素质限制。PR是一门边缘学科,融合新闻、传播、心理、管理、计算机等多门学科,人员素质要求极高。计算机业以人才多著称,但业界具有策划能力的"腕"级人物,屈指可数。因此公司水平往往就是负责人的水平,客户一多,难免顾此失彼,造成一边发展客户一边流失客户。
其次,公司资源有限。首先客户资源有限,尽管业界公司多如牛毛,但公关业有一游戏规则,就是同一产品门类"一仆不事二主"。另外媒体资源有限,毕竟报刊不是自家办的,各种渠道的新闻传播有一上限。
第三,业界不断有公司冒出,不断的挖墙脚的,而且具有公关经验的人才很少,流动性大, 待遇都不错,使得大家水平都没有质的差距。
公关公司已度过甜蜜的起步阶段,将如何越过"门槛"走向规范、规模发展,成为一大难题,所有结症都在于一个--人才。
4、目前状况
①客户流动性大。一旦合同到期,续签者较少,说明目前公关公司服务与客户期望值存在差距。同时新兴公关公司插足或者客户方人事变动等因素都导致"离婚"率上升。
②业务分流趋势。几大公司如IBM、Intel、Microsoft、Compaq等都不再将"鸡蛋放到一个篮子里",而是将业务分给多家公司。这样可造成几家竞争,从容挑选,可谓高招。
③竞争在加剧。一方面需求在上扬,另一方面新的公关公司不断加入。而且一些广告公司开始涉足公关业务,一些专业会议管理公司和展览公司也开始有力抢夺各种活动业务。
④国内企业公关意识渐起。信息泛滥,广告成灾,市场开始缺氧,公关以较高的投入产出效益开始受到国内企业的重视,特别是一些上市公司或正争取上市的公司,都已将公关列为" 必答题"。
⑤竞争不规范。公关效果是一个极难衡量、极难量化的课题。因此,如何要价是难件事。目前国内公关收费平均只为国外公司的十分之一,一些新入公司更是以令人吐血的低价抢夺客户,价格也多以发稿量多少来衡量,相当原始。公关是一智业,智业是一种财富,廉价处理后患多多。
公关不是"大力神丸"。国内兴起的公关公司,不但要为名誉、形象而战,也要为生存而战,为未来而战。投身公关业,应该有一个理想。对于企业,也要认识到,公关不是万灵药。"公关就是90%要靠自己做得好,10%靠宣传。"因此公关必不可少,但关键还是自练内功。
二、IT广告业：留下"买路钱"
厂商与媒体之间,插足者颇多。最新的第三者是公关公司,而最大的则非广告代理莫属。虽然广告代理是合理合法的第三者,但他们总觉得自己的工作得不到认同,好象在媒体与厂商之间雀过拔毛,专门截流"肥水",颇有点蛮横地充当"留下买路钱"的角色!
1、局势一览
如今,凡是没有倒闭的计算机公司都在增大扩张。不管挣钱还是赔钱,各媒体都在忙于增容整容",以承接纷至沓来的广告。在兴旺的厂商与强大的媒体之间,广告代理迎头而上。目前北京的广告代理有3000多家。大致分成四类,一类是外国独资或合资,基本上是带着现成客户到中国来安营扎寨,国外大型厂商一般也将广告作为全球业务的一部分交付给这些"洋代理。如奥美代理IBM,灵智代理Compaq、Intel,电扬代理DEC,美格、智威汤逊等代理HP……这些代理遵循国际标准,毫不含糊地提取17.65%的代理费,且咨询创意费不菲。国内厂商花不起这么昂贵的费用,这些广告公司也大多不搭理国内公司。第二类是各大公司或媒体自己"属下" 的广告公司,他们近水楼台,享受一级代理的优惠,实现"肥水不流外人田"的目标。但由于体制、创意、服务等因素,表现并不争气。第三类则是起步较早的国营广告公司,他们沐政策春风,日子不错,但市场大浪越来越紧,服务意识有待加强。而第四类则纯粹是市场的产物,是带私营性质的股份制广告公司,一般以个人资金起动,起点低,凭自己的生命力在"海水"里泡大。特别是繁荣的计算机行业,孵化出几十家这类性质的广告公司。他们大多专攻计算机行业,规模不大,但颇具活力,是本文的主角。
这些公司起步于1992、1993年,也就是国内计算机市场的发展明显加速的时候。他们沾不了外国巨头的光,最早的客户就是国内一些有规模的公司,因此这些公司的创始人一般都与国内大公司有渊源。1992年11月,李伟、李晶离开四通,成立"大众经纬";胡勃离开北大方正,成立松上迷迪;展望未来则与联想有关。另一些则成为媒介代理的先驱,如1994年慧聪代理《个人电脑》、《电子与电脑》的广告,1995年2月四达代理《北京青年报》,成功地在大众媒体开辟电脑专版。1994年底,趋势创新地为《计算机世界》推出塑料封套广告,开启国内报纸袋装投寄之先……目前这些公司都成了市场代表,最为活跃。
至此,只靠"钱"来刺激发展已经远远不够。
2、焦点在"关系"
这些计算机行业的雨露滋润下成长起来的广告代理公司,如今随着市场逐渐走向规范的代理制站稳了脚跟。
广告代理的业务主要是媒介代理与客户代理,目前以媒介代理利润略好。一般代理流程如下:
前期策划→沟通(表现)→方案(初稿)→探讨→完稿→媒介购买→制作→出胶片→媒介刊登→样报→付款广告代理的主要收入是代理费,创意制作费较少。公司开支主要是房租、工资、设备、交通通讯、公关及税收。一般公司年营收在1000万以上,人员从几个人到20多人不等。尽管1995年实施代理制,将代理费从原先的10%提到15%,但实际代理费平均只有规定的一半左右,另一半流回客户或客户代表,特别是一些公司常以"价格"作为拉客户挖墙角的手段,使代理利润进一步走低。目前,这些公司都还不错,收入稳定。但是却面临发展瓶颈,如果没有外来资金注入,靠自身积累已很难进一步扩大规模,招徕人才,提高水平。这是致命问题!更关键的因素在于媒体、厂商与广告代理的三角关系上。两三年前,广告代理可以牵着客户的鼻子走,但如今客户意识成熟,广告战略意义提升,要求也自然水涨船高。对客户来说,似乎很难找到满意的广告代理。而广告代理则抱怨客户在选择代理时常常是人情、回报等非正当因素起作用。对于一些名目上的"竞标"活动,大众经纬的李伟明确表示"不参加"!对于媒体,本来只有发布而不能承揽广告业务,但似乎更喜欢直接跟客户打交道。如此种种,都制约了三方的发展,影响了广告威力的发挥。其实,双方的关系并不对立,而是一条战壕里的战友,共同的目标就是获得读者的信任、"俘虏"更多的用户。"我们已懂得怎么挣钱,但更应该学会如何创造财富。"
3、发展有瓶颈
广告是一种能产生市场奇迹的营销手段,是一种艺术和科学在商业中的"引爆器"。用广告奇才乔治·路易斯的话说:"广告也是一种戏码,必须好好演出才行"。
对客户来说,广告最重要的环节在于策划、创意和服务。计算机行业产品已成为海洋,广告也成为海洋。通过广告确立全面统一的企业形象,已成为竞争的关键。因此选择稳定可靠、有真正创意的代理至关重要,频繁更换代理,计较于广告费和代理费,无疑是扔了西瓜捡芝麻。
对于媒体,在竞争日趋激烈的环境下,如何提高自身水平成为关键,而良好的代理关系,不但可以分担许多工作,而且可以进一步维护媒体利益。更重要的是,广告代理作为中介,与各类厂商打交道更可了解媒体市场的动向,更能把握变化和趋势的脉膊,及时反馈,则可大大促进发展。
而目前的广告代理,也没有出现"傲视群雄"的领袖公司和行业大师。可以说,从事这个行业的可分为两种人:一是真正以广告为职业的人,一是着眼于挣钱的商人。过多专注于钱,而不从创意、服务着手,改善设备,积累人才,也将很快面临严峻的挑战。特别是计算机行业,大多是出身美工的人担任公司首脑,如继续自在地充当"外行人",也会面临淘汰。各公司之间老死不相往来,封闭式发展,难怪客户也会越来越不满。
如今,没有不拥挤的市场,没有容易挣的钱。
4、变化与趋势
1、专业媒体竞争白热化,造成广告分流,而计算机正成为大众化产品,厂商开始注重树形象,扩大知名度,因此大众媒体也开始吸收广告客户。金融、邮电、税务等行业都是潜力巨大的市场,一些有实力厂商也开始拿广告往这些重点行业媒体上"轰炸"。
2、客户要求越来越高。原先厂商的广告多专注于形象,市场的成熟与竞争,使着眼于产品的广告迅速增加,这给广告代理提出了新的挑战。因为计算机业产品之多、变化之快,连行内人士也力不从心。广告代理要理解科技,了解厂商,洞悉市场才能完成合格的广告。这是一场资格的考试,著名公司可别" 不及格",同时市场监测、市场策划也要求代理尽快融入行业之中。
3、国内广告公司也开始向洋厂商发动攻势,国外广告公司着眼于全球,发布广告也多是采用简单的"汉化"手段。一些厂商已开始意识到这个问题,就像公关行业一边倒的形势一样,广告也会慢慢向注重文化、具有本地化优势的国内代理倾斜。这可是一块大蛋糕,无疑将极大影响广告业的竞争格局和发展。
4、联合成为必然。随着市场规范,广告意识提高,媒体、厂商、代理之间的联合趋向良性循环。广告公司专业化将提高,但与公关、展览等行业的纵向联合将成为趋势。广告公司之间的横向联合,也能
制约市场不正当的因素。共同迈过眼前的门槛,在优胜劣汰中存活的是一批佼佼者。
总之,对于广告,应该从省钱、挣钱的泥沼中走出来。广告的水平,直接体现了计算机业的水平。罗斯福说过:"不当总统,就当广告人"。而对于那些一心想从广告代理中挣钱的人来说,我看还是去当总统更好。
三、猎头业：猎谁的头!
"一定会有猎头公司的人,在会场上转来转去,寻找年轻的工程师,然后把他们领到舒适的套间,以好酒和鱼子酱款待,并且,最终要说服他们投奔其它计算机公司。……一个家伙笑着走过来,把手伸给华莱士。一时间,我真希望这小子就是猎手,而且马上就要款待我们了"。
——《新机器的灵魂》
1、猎头兴旺
第一次听说"猎头"一词,可能会误以为是个屠宰行当。其实,猎头工作体面而优雅,它源于英语"Head Hunting",60年代香港人译为"猎头",此后传入内地。猎头行业兴起于二战之后,当时美国作为战胜国,不但获取战败国物质资源,更广猎各种人才,前后共猎取22万高级科技、管理人才,为美国腾飞发挥了主导作用。为避人耳目,猎头多以公司机构形式活动,后逐渐"军转民",扎根于商业领域。60、70年代欧洲以及70年代后的亚太国家,在振兴经济的同时都先后引入猎头行业,起到了催化作用。目前,仅弹丸之地的香港就有200多家猎头公司,而美国的科恩菲里、英国的雷文、澳大利亚的摩根都成为跨国公司,广设办事处,进行全球大狩猎。由于涉及国家安全,要保护"国家珍贵动物",我国政府明令禁止境外公司在国内开展猎头业务。但由于有利可图,仍有不少境外公司打着咨询公司的旗号,或委托国内公司,进行越境"偷猎"。
国内猎头业的兴起,得益于市场经济的发展,更得益于外企驻京机构及外资企业的人才本地化政策。1992年,国内第一家名正言顺的猎头公司在沈阳出现,随后在广州、上海、北京、南京遍地开花。1995年,泰来、赛思、迈波斯三家公司经人事局、劳动局许可备案,1996年又有波森、泛亚博杰、三珂智联、城市等四家入围,使京城猎头行业蔚然成风。猎头公司从不显山露水,对外界保持低调,优秀者靠信誉、成功率和口碑等取胜。
2、如何狩猎
目前市人事局和劳动局批准的人才中介机构已达数百家,各种人才招聘会更是人山人海,胜似农贸市场。但猎头公司重点在"猎",要求它隐秘而不张扬,也不是什么人都猎,主要目标是高级经理或专业人才。一般是先收到客户要人"订单",公司提交可行性评估及计划书,双方签约时收取一定预付金,预付金一般为推荐费的三分之一。然后公司利用已有资源库或派出相关行业的猎手进行目标寻猎,接着对目标进行面试,并将合格的人选推荐给客户,同时递交各人的评估报告。客户接到满意"产品"后,公司需帮助该"产品"处理原单位辞职手续,到客户一次性付全推荐服务费,在3～6个月"试用期"内,公司还保证"保退保换",但不再退钱。一般猎头公司的推荐成功率在70%以上。
猎头公司的收入就来源于客户的推荐服务费,正规猎头公司不能向个人收费,收入标准一般为该人选年薪三分之一。由于年薪制尚未普及也不透明,因此费用问题时常需要花费时间,"有话好好说"。为防扯皮,波森公司推出"市场职位价",减少了争议。在香港,推荐费最低为6万港币,国内一般6000元起价。由于价格不菲,国内企业鲜有问津,目前光顾猎头公司的客户90%以上是三资企业。
由于国外人才流动一般不受政府控制,无户口、无档案等繁琐,无人事、组织等关系,十分利于猎头公司施展身手。而且,各种舞会、酒会频繁,公共场合交流较多,一些精明而迷人的女主人往往充当猎手,从中周旋,如鱼得水。而中国猎头公司由于国情、政策所限,运作起来如同在雷区中打猎,除了捕捉猎物,更要时时防范触雷。各种人事关系、劳动合同、保密协定等使理想的猎物不容易得手。同时,完成一单业务,短则半月一月,长则两月三月,因此对智力和耐力都是一种挑战。
目前,处于领先的波森公司每年可成交70～80单,一般公司在20～40单左右,每单平均收入2～3万元。波森公司隶属外企服务总公司,占有天然优势,总经理王保光先生又有多年从事人才顾问的经验,因此堪称猎头老大;而像迈波斯这样的私营公司,则更需要经营者的眼光和付出更多的努力,公司总经理石燕鸣对公司近年来建立的信誉和公司前景,都比较乐观;199年就涉足猎头业务的泰来公司,在运作方式、服务水准和运作质量上都已树立起良好信誉,成为该行业的一块招牌。
3、水有多深
由于国内猎头业起步才两年,因此目前仍处于从"混沌到有序"的过程当中。公司规模多在10人以下,而除了专职办公人员外,还大量发展兼职猎手,以有效渗入各行各业。由于猎头公司所需家当不多,易被人认为是无本万利的行业。但是,一个真正想立足市场的猎头公司必须具备:
1 合法,不但要在工商局注册,还得到人事局、劳动局领证备案;
2 操作人员具有良好的教育背景和专业背景,才能有效猎取高级人才;
3、运作方式和可操作性要与国际接轨,否则很难得到三资企业的信任;
4、多渠道的资源渠道,大范围的访寻方式,并有足够的资料积累。
目前,不少并不具备猎头资格的人才中介机构,也瞧准这一行业的利润,或明或暗涉足其间。在一定程度上造成市场混乱和缺乏规范,使行业名声受损。
对于那些怀才不遇、期望跳槽的人来说,被猎头公司盯上则是一件妙不可言的好事。但是,目前猎头公司有限,因此可能你还得自己送上门去。不过,行动之前,应先探听一下行情。由于猎头公司服务对象多为主管以上的经理级人才或专业人才,且大多客户为外资企业,特别是欧美的跨国公司。因此良好的英文水平是被猎的第一条件,大企业的工作经历或国外留学、丰富的工作经验也是极佳的敲门砖。目前行政管理人员的需求已超过专业人才,行政管理人、通信计算机专业人才、消费品销售人员是最热门的"猎物"。而客户对于那些乱跳槽的人,兴趣不大,并且对中关村公司的人也不太感冒。
目前,虽还没有门庭若市,但猎头公司业务年年看涨,收成日丰。
4、猎头沃土
在电脑业,电脑和大脑永远是折旧率最高的东西。但是,与电脑不断贬值相比,非凡的大脑却在不断增值。中国电脑业,人才成为最稀缺的资源。目前象IBM、Intel、Compaq、Cret ive等公司已成为猎头公司的常客。在国外,各电脑公司总裁级的人员流动多是猎头公司的杰作,包括IBM总裁Gerstner。
目前业界外企的最高层管理人员,相当一部分是台湾和香港人士。一方面是因为他们有欧美教育背景和国际化管理经验;另一方面,香港的猎头公司也发挥了不可低估的作用。虽然随着内地人才逐渐成长,猎头业务开始向内地渗透。但是,目前北京猎头公司接到的业务还多是一些中级、次高级的职务,而高级职务仍多由香港猎头公司猎取。
从目前发展趋势来看,猎头业在此大有市场。一方面,可以更好协调高级人才的合理流动,另一方面也可使人员流动更加规范,减小公司之间因互挖墙角而造成冲突。由猎头公司穿针引线,探雷排雷,可为企业省却大量精力和不必要的麻烦。同时,也可有效避开公司管理和人员去留决策中的人情因素。
急需人才的企业,不妨光顾一下猎头公司。胸有闷气,已萌异心的人,也不妨去聊聊。或者你认为这一行业刺激有趣,干脆自己办一家,过把瘾。因为目前猎头公司发展还大有余地人才信息发布、人才评测、人才培训、人才租赁、人才推荐等"全活"型猎头公司出现还有待时日,早日涉足其间,说不定会跌进金矿银山之中。
四、网络咖啡业：谁的香味在飞?
历史悠久的咖啡屋与新兴的电脑网络一不小心撞个满怀,一段缠绵的都市之恋就此展开。但究竟是咖啡迷上了网络,还是网络迷上了咖啡,已不重要。关键的是,大半年来在媒体上蔚为时尚的网络咖啡,到底是苦、还是甜?
1、咖啡飘香
金融家K·莫利有句机智之言:"进行投资时,想要的收益额,应该取决于他想吃得好,还是睡得好。"对于投身网络咖啡屋的商家来说,还有另一种选择:那就是他想不想喝得好。
1996年秋网络咖啡屋开始点缀北京街头。奋高、实华开捷足先登,瀛海威、网星、瑞得纷纷助阵,媒体也闻香而动,俨然成为一大热点。
有道是听景不如看景,让我们拜访一下几家具有代表性的网络咖啡屋。
"奋高"的门推不开,也无法拜访,因为它已不复存在。1996年秋,网络咖啡屋的商机还似明未明,"奋高"就在北大南门附近的地下室挑出了"网吧"的幌子。由于是个人行为,投入有限,上网的条件简陋,因此只能选择游戏这条捷径。尽管如此,受益于开风气之先所赐,"奋高"的名声还是不小。微软公司在这里举办过与国内开发商、媒体的联谊活动;在国内比较活跃的游戏公司、游戏开发小组、相关媒体,如EA公司(电子艺界)、前导公司、金山公司、逆火小组、《大众软件》、《家用电脑与游戏机》等也在这里聚会、交流,举办游戏比赛;中央电视台、北京电视台、北京青年报等许多媒体也多次报道过这个"网吧"的先驱。应该说,人们对这一新生事物给予了足够的关注和热情。但是,致命的问题是:网络咖啡屋还不是一个能够赢利的行业。由于后续投资乏力,以及缺乏长远的发展规划,"奋高"1997年初已不复存在,为网络咖啡屋的历史留下一个警醒!
1996年11月15日,联通实华开首体咖啡屋开张。这是一个典雅宁静的小屋,11台电脑依墙而列,开始是64K专线,现已提速到128K,构成了通向世界的道路。经营的日子是艰难的,实华开负责"网吧"连锁店业务的徐宏哲说:"直到97年的5、6月份,首体咖啡屋的营收持平,我才松了口气"。实华开的目标是:把"网吧"建成类似于邮电局那样的公共设施,在大街上随处可见,人们在外面可以就近到任一家"网吧",一边休息,一边发送或收取自己的电子邮件。实华开"百家连锁网络咖啡屋"计划已正式启动,6月1日,万通分店正式营业,7月19日国贸分店加盟9 月10日天津喜来登分店挂牌。
1997年4月18日,"网星"电脑咖啡屋在中关村东路开张。推门而入,一派幽静宜人,却不见一台电脑。原来电脑全放在另一间屋内,同普通机房无异。"网星"由几位游戏发烧友创办,原意是"以吧会友",为自己、也为朋友聚会、娱乐提供一个环境。不过,越办越觉得有做头,他们也准备向网络业务发展。
除了北京,深圳、广州、上海也闻风而动。作为一个新兴行业,面对的是一个广阔无比的空白市场,大家还没有意识到合作的重要性,更还没体会到竞争的滋味。如果将网络咖啡屋这一市场比作一盘围棋,那么棋局刚刚开始,大家都在埋头"做眼",还远未到你死我活的"打劫"阶段。
2、能不能挣钱
人们最关心的问题,就是网络咖啡屋究竟能不能赚钱?又该从何处赚钱?"奋高"的结局说明,要涉及这一行业,没有长期投入的思想准备和充足的后备资金,最好不要轻举妄动。
网络咖啡屋,麻雀虽小,却五脏俱全。除传统咖啡屋的房租、设施、装修、服务人员等开销外,还需电脑及上网设施、每月上网开支、以及具有一定电脑技术的服务人员。另外还得追加一定的市场宣传开拓费用,初期投资多在几十万元。而实华开国贸分店场地租金每年高达二百多万。
网络咖啡屋的收入可分为两块,一是机时费用,目前行情一般为每小时20～30元,学生减半优惠;二是酒水饮料,一般加价100%,再高则会让人望而却步。
据网星透露,目前公司营业额每月2～3万元,基本可维持运作。而实华开首体分店每天收入刚愈千元,需达到四、五千元才可能实现赢利。实华开背依的总公司,从事ISP、系统集成、数据库在线服务等业务,是公司真正利润的源泉。而网络咖啡屋则视为一项长期投资,通过连锁经营,树公司金字招牌,打开知名度,作为一条将品牌打入社会的捷径。
因此,网络咖啡屋除了正确的市场定位,还要先学习如何"曲线救国"。
3、挺住,意味着一切
网络咖啡屋如同一本进口的畅销书,不同商家都有自己的不同版本。
一般来说,网络咖啡屋以网络、饮料、游戏为内容,侧重不同,就有不同的调配方法。实华开以网络为主,宏扬网络文化。网星以游戏活动见长,吸引不少爱好者。实华开电脑、咖啡友好相处。而网星则将两者分隔,他们认为上机和喝咖啡需要不同氛围,勉强放在一屋有点象"拉郎配"。实华开认为游戏是网络咖啡屋的畸形发展,网星则认为正版健康的游戏是有益的。而对于那些只摆几台电脑就堂而皇之打出网络咖啡屋旗号的商家,双方都认为有损行业形象。
诗人里尔克说,"挺住,意味着一切!"对所有致力于网络咖啡屋的开拓者来说,这也是最好的赠言。
五、PC兼容机业：大家都不赖
1997年国内计算机市场上演了唯一一部"大片",就是数十家厂商齐打PC大旗的盛况。
不少厂商在PC市场连一个猛子还没扎下去,就已声名远扬,推PC的确妙不可言。但在热闹的同时,许多耕耘多年的中小PC厂商却成了被人遗忘的角落。特别是中关村,聚集数十家攒机器起家的小厂商,人们往往简单地认为它们是杨梅掉到醋缸里──酸到一块了。
1、我们都不赖
柏安、爱必得、万思帝、彼岸、超群、冠林、翰苑、急先锋、恒生、先成……你还可以将名单再扩大数倍。你可能从没有注意过他们,但是他们在PC市场的确称得上"老江湖"。他们大多起步于九十年代初,在攒机的浪潮中成长起来。当时国产品牌还犹抱琵琶,国外品牌质优价更高,因此攒机生意兴隆、利润丰富、小日子红火,并直接培育了中国的家用市场。
如今,这些公司一改当年的手工作坊方式,有了通过国家验证的生产线,一套成文的管理制度,并获得了生产许可证,注册了品牌。虽然人们仍将他们列为兼容机,但他们多将"Inte专卖店"招牌、生产许可证和"消费者信得过产品"等证书放在展厅或门市的显要位置,摆一摆" 领证"的神气,并以品牌机自居。
他们主打家用市场,兼顾中小企业和单位,员工多在20～50人,有200多平米左右的生产车间,每月出货量数百台。也有少数开始向年销万台的界线上冲刺。1996年起他们开始陆续在《计算机世界》等主要媒体打广告,但没有那种一出手就是整版连版的气魄。多以报价为主,版面从豆腐块、豆腐条,一直到豆腐丝大小。每月广告投入少则1～2万,多则4～5万,广告已成为主要的促销方式。
尽管由于规模所限,每台整机成本与国内大品牌有数百元、近千元的差距,但他们仍能保持2～4千元的价格差距,这是他们吸引用户最重要的"先手"。但他们的机器比一般攒机商高出千元左右,因此可获得10～15%的毛利率,也就是每台挣1000～1500元左右。他们大多靠自己销售,也有的发展了代理,办起专卖店,并尝试向外地大城市扩张。但绝大多数业务还是在北京,且大多集中于中关村。在1997年PC品牌纷涌而上的背景下,他们都有一种日子越过越红火的乐观。有的声称销售值猛增数倍,最保守的公司也称有50%以上的增幅。
2、催熟的瓜
1996年是个铭心刻骨的年份。9月份,国家技术监督局等国家部门联手出击,捉拿"四无产品,各大媒体纷纷公布不光彩的检测结果,把各厂商一顿棒喝,与"假冒伪劣"产品一并封杀,市场形象也遭受极大打击。许多做PC的小厂商都认为末日已到,惶惶不可终日。为了饭碗中关村的公司破天荒聚到一块,几天之内就汇集了20多家公司,组成企业联盟,并召开记者招待会,向社会表白衷心。除了表示响应政策,自强自律外,也要求国家部门给段时间,看看表现。事情引起市领导的重视,也争取到了"死缓"的机会。于是大家纷纷改变以往"狗皮膏药──哪儿要就往哪儿贴"的做法,钻出小帐本本,翻新生产线,起草质量管理体系,落实各种规章制度,完善各个环节。各公司陆续领到了生产许可证,有了生存的"护身符"。
尽管有人抱怨有些部门下手太狠,并猜疑有某某公司操纵。但如今回过头来,这种强制性的行动,迫使各公司在短时间内改头换面,甚至脱胎换骨,完成了本来可能需要很长时间才能建立的生产管理体制。
3、成长的烦恼
对于媒体来说,这些公司无新闻效应,无大手笔广告投入,甚至连个优雅环境也没有,受冷落是自然。但正是这些公司代表了中国计算机业的原生状态。因综合各种体制、人员等因素,成为中国计算机业发展的典型标本。尽管他们都在发展,在完善,但许多因素制约了发展:
资金 这些公司大都是白手起家,靠攒机积累,至今发展也靠自我滚动。由于资金积累明显不足,因此小心谨慎是第一经营理念。
人才 他们都是一帮"宁为鸡头,不为凤尾"的好汉,都很精明,但过于浓厚的生意人气息以及中关村的风气都给自身带来局限。尽管公司的经营者大都是名牌大学毕业,自身水平不错,但企业成长需要更多的人才。
管理 管理机制明显先天不足,不少公司夫妻、兄弟、亲戚好友济济一堂,家庭作坊色彩浓厚。这一问题平时不突出,一旦每月出货量突破500或千台,可能马上就会感到结构失衡、漏洞毕现。
服务 "一年保换,三年保修",与国内外大厂商相同,也有不少打出上门服务甚至更高的承诺,但是服务的落实和质量差别很大。
产品 谈到自己优势,"注重部件采购、注重自身技术、注重服务"等等众多提法,都与品牌机如出一辙。实际上他们没想到也反衬出缺乏自己的特色。
合作 有人说,如果大家合作,共同打"中关村"品牌,共同采购、生产、销售、服务,则无论规模、影响都会是中国PC第一品牌。但这句话永远是虚拟语气。
PC市场只遵循弹子球一样的游戏规则:如果赢了,你可以再玩,但如果输了,想再玩就没门了。对于这些公司,尽管不一定有近忧,但该有远虑。许多公司已开始在技术、管理、服务等各环节入手,以修炼内功。可以想象,不远的将来,他们当中必有佼佼者能脱颖而出。
六、IT撰稿业：我是枪手
枪,一种管形喷射火器,是人类自我解决的最简捷手段之一,也是历史上最重要和最智慧的发明之一。枪手,操纵枪械,又被人操纵,令人联想起腰佩枪支的西部牛仔和人群中冷不防伸出的一支冷森枪管,为生洗平添一份潇洒和刺激。
1、枪手如同空气
本文所说的"枪手"绝无半点火药和杀气,它仅指代人提笔者,乃一帮脑力富余的文弱的知识分子所充当。当然,如果真象有人所说,"笔是最厉害的武器",那么这个称呼倒是极为贴切。那些非本职工作的写作,且有金钱或金钱替代物作为交换的活动,都一律划八枪手的的职业范畴。如此一来,许许多多人都将难逃干系,被我不问青红皂白,纳入枪手队伍。
计算机界是一个竞争白热化的行业,除了技术、产品、广告、销售等诸般竞争手段外,还出现了一个具有战略意义的竞争领域,那就是文字上的竞争。于是,从公司市场部门、公关部门,到独立的公关公司甚至包括媒体自身,都是枪手的需求方。从学生、读者,到大名鼎鼎的记者、业界分析家,以及博士、硕士乃至大学教授,都可以光荣地加入枪手的队伍。
可以兼职可能全职,可以偶尔一为,可以乐此不疲。
2、枪手是体力活
"枪手"不具杀伤力,但也不是中性词,充满了贬意和轻蔑。这是观念使然,与观念多计较无疑是浪费精力。但是,你可能在不知不觉中使用过枪手,或充当了枪手。
枪手所作所为是一种市场行为,出产的文字就是产品,可用于交换。你可能仅仅是为朋友帮忙,提笔挥刀一阵;或仅仅是一偶然机会,作为创收新途径写上几篇。可能你没碰上一位如意主顾,就将自己的产品极廉价地脱手了。也可能你大名鼎鼎,上门洽谈者络泽不绝,你可以从容挑检,自如侃价………有些枪手在需要时临阵磨枪,有些枪手已功成名就,刀枪入库。
枪手P:"写字不但是脑力活,也是一种高度紧张的体力活,一些急活经常得挑灯夜战,挥汗如雨。这种活其实在他们公司内部,许多人也完全可以胜任。但由于费脑筋,且又苦又累,使他们往往不屑或不愿干"。
枪手F:"许多人对这活存在偏见,无意识中把它视为与工业酒精兑水类似的工作。其实一个好的枪手,需要市场能力、技术敏感性、产品的理解,公司的意图的领悟力,还有文学的天份和较广的知识面,绝不是一种低级的工作"。
3、枪手形形色色
许多人都不愿谈及自己以前干过或现在正在干一点枪手事务,因此枪手还只是一个比较隐秘的群体。当媒体上冒出一个不错的作者,当你在报刊上发了几篇文章,小有名气,一些公司或公关公怀以及其它媒体,就会通过各种途径与你接头。毕竟,这个圈子不大。
有了枪手,做市场、公关的不必再为文字问题绞尽脑汁,悠哉悠哉忙其它更"高级"的活。做总裁的也不必为发言稿搜肠刮肚,尽可以临场照本宣科。尽管象万事万物一样,也有负面影响,但枪手还是轻松了许多人的工作,美好了许多人的生活,不失为一件好事。
枪手H:"打个比方,当枪手就是接受紧张而忙碌的正规军训练,而且是针对性很强的强化训练。迫使你得最快速消化资料,最敏锐的把握突破点,这是极有益的过程。如今我在大公司,做市场、写分析、撰报告,都能得心应手,主要得归功于这段经历。"
枪手J:"我不懂计算机,也没学过英语,但这并不妨碍我理解这个市场。因为这已是充分市场化的技术行业,需要是是一种大众化的分析。我每月22个工作日,每天生产1万字,如今的经济条件,使我只能先以量取胜。"
枪手P:"如今当枪手,多是为了增加一点收入。以此为生很困难,致富更遥远,买家还不是当成一种知识,来付费。这同正版软件和知识产权意识一样,是中国人现有观念的正常结果。
枪手J:"如今行情差异很大,低的千字百元左右,高的千字五百,甚至千字千元。我的文章不降价,不侃价,许多人觉得我要价不高,但文章水平不同,编辑的选用率、上稿难度, 发表出来的注意率以及读者看后的可信率,都有数量级的差别。文章价格当然应该有数量级的差别。
枪手F:"有时心里有点不平衡,自己珍爱的文章都署成了别人的名字。"
枪手P:"文字是你的产品,不是你的孩子。别人付了钱后,就是别人的东西了。他愿署他的名还是阿猫阿狗,那是他的自由。要具备市场意识,对自己的文字总是耿耿于怀,这种心态不好!"
枪手P:"等我哪天没钱花了,我还去当枪手。"
1994、1995年间,某专业媒体聚集了三位颇有思想的枪手,或评点市场或抨击个别厂商, 谈趋势、搞联盟,互相响应,热闹一时,时称"三个火枪手"。不但报纸名声大震,枪手名气也如日中天,后来或进大公司谋就高职,或调遣资源自当老松,身体力行为枪手指引了致富之道。
如今,论单打独斗的能力,有些枪手水平已不在当年的"火枪手"之下。只是由于局限于个人行为,缺乏精心策划,难以形成声势。翻开报纸,明眼人都能一一道出哪篇源于哪家公司,又出自何人之手。有的文章名之凿凿,但不一定真是他所写。有的名字千变万化,可能都是某个枪手"摇身一变"。除了爬格子的枪手,一些编辑记者,将别人的稿件签上自己的名字,在"自留地"中腾块版面,这是不使的枪手。有的出于利益和交情,在自己的文章里塞些某公司的"甜言蜜语",可谓不是枪手胜似枪手。有的明白自己枪手的角色,有的却在不知不觉中成了别人的枪手。身在其中,要与"枪手"绝缘,真是千难万难。
说起枪手,真是一个说不清,道不明的话题。
七、IT媒体业：信息时代的大战
刺激莫过于战争。和平年代，人类将市场当作战场，满天下都是竞争。
电脑市场堪称全球热点。而市场上的战事首先反映在有关电脑的媒体上 ，媒体之间的竞争甚至比厂商之间的竞争来得更凶、更猛、更具戏剧性。
美国软件巨头之一ＣＡ公司的华裔总裁王嘉廉曾经如此评论道：“电脑版的记者如同好莱坞编剧一样，必须兼顾作品的戏剧张力与冲突性……在强烈的经济及争取读者的竞争压力下，一再鼓励具有争议性与耸动性的报导继续存在。”
的确，在电脑界，媒体不但扮演“传道授业解惑”的师者尊位，也承载业界海量的广告和宣传，同时还是业界战争最卖力的啦拉队。
1、ＩＴ媒体溯源
在整个电脑业界，人们说的最多的词汇莫过于ＩＴ，也就是英文Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ（信息技术）一词的缩写。在业界，人们把有关电脑及其相关产业的媒体统称为ＩＴ媒体。在ＩＴ本身蓬勃发展的今天，ＩＴ媒体也赢来了辉煌的日子。
７０年代，苹果公司及其他微机公司的崛起，将电脑推向个人时代，促成了一个急骤膨胀的大产业，同时也带动了许多次生行业的兴起。其中ＩＴ媒体就是典型代表。在美国，《Ｂｙｔｅ》、《ＩｎｆｏＷｏｒｌｄ》、《ＰＣ Ｍａｇａｚｉｎｅ》等报刊迅速兴起，成为行业发展的最佳见证。
在中国，ＩＴ媒体略显滞后。１９８０年，国际ＩＴ媒体集团ＩＤＧ率先不远万里来到中国，在国人对电脑还不甚了了之际，催生了《计算机世界》（下简称《世界》）。随后五年内，没有任何竞争对手，着实是寂寞高手（如今，一个商机出现五个月内没有对手就堪称奇迹了）。
１９８５年，《中国计算机报》（下简称《中计》）诞生，ＩＴ媒体市场才有了对抗的火药味。
但ＩＴ媒体的真正发展还在于国内电脑市场的真正入戏之后。８０年代末、９０年代初，各种大小ＩＴ媒体如杂草般滋生蔓延，其中许多是抖掉图书馆厚厚的灰尘后挥身一变。到９０年代中期，大众媒体如《北京青年报》、《南方周末》也挺身而出，争开“电脑版”，更是火上浇油。可以说，ＩＴ媒体成为市场走势的最佳晴雨表。
前几年，《世界》、《中计》、《国际电子报》堪称三朵金花，《电脑商情报》、《电脑报》、《中国电子报》等作为作为第二梯队颇受注目。１９９６年底，《每周电脑报》（ＰＣ Ｗｅｅｋ） 创刊，其前台由《中计》的“哗变”人员组成中坚，兵强马壮，后台则是比ＩＤＧ更为强大的国际媒体集团Ｚｉｆｆ—Ｄａｖｉｓ的全力运作，财源充足，一年时间迅速崛起
2、ＩＴ媒体探密
市场经济是个汪洋大海，任何行业都逃不出市场这只“如来佛”的掌心 。ＩＴ媒体兴起的最大刺激因素就是各厂商越来越慷慨的广告支出。目前，这笔费用规模估计在每年４—５亿元左右，但更诱人的还是在未来，因为目前年增长幅度已超过整个电脑市场的增长。因此，许多媒体轻兵急进，忙于“赶海”，也是认准了未来的美好前景。
有人说，电脑业最大的联盟是由微软和Ｉｎｔｅｌ形成的Ｗｉｎｔｅｌ事实联盟。其实，最大的联盟当属众多厂商与与同样众多的ＩＴ媒体之间组成的看不见的联盟。
ＩＴ媒体的收入主要是广告，其发行收入远不足以使其成为一个经济独立的实体。这种特性，也决定了ＩＴ媒体并不是真正以读者为导向，而在某种程度上是以厂商为导向。对厂商来说，用户就是上帝。但ＩＴ媒体的上帝则是厂商，而不是读者。
这也决定了ＩＴ媒体定位的特殊性。ＩＴ媒体是第一批真正下海的媒体。一般来说，文字编辑内容少于广告版面，售价也极为低廉，甚至免费赠阅。许多人都抱怨版面太多，文章可读性差，其实这是因为媒体将更多的心事用于吸引厂商而不是取悦读者。而厂商选择媒体时考虑的首要因素也不是发行量。如ＣＲＣ调查发现，广告效果（５３％）是选择媒体的第一因素，发行量（２９％）为第二因素，其他依次为读者群分布（９％）、广告价格（５％）、报纸声誉（３％）、其他（１％）。
如今，ＩＴ媒体不仅仅是厂商最佳的广告投放地，而且也是展开新闻攻势的第一要塞。广告宣传有强势加人的味道，易引起读者的反感，而且在广告海洋中越来越难以浮出海面，于是新闻处于新的两难境地。厂商以广告作为背后的砝码，辅以强大的公关手段，令人防不胜防。
一般来说，各厂商的广告计划均在年底敲定。一到年底，众媒体还有一把火是上下四处出击，一改平时被厂商公关的位置，开始“公”厂商的关。一年中，平时是厂商“追杀”媒体，年底则是媒体“通缉”厂商，这已成为业界常年不衰、越演越烈的康乐运动。
然而，到了１９９７年底，风云突变，“报阀”重开战。一场ＩＴ媒体重新“洗牌”的浩大运动于１９９８年全面展开。一方面，老媒体老当益壮，新招迭出；另一方面，更多的新媒体则插上一腿，力图在ＩＴ大潮中抢得一杯羹，旧有的竞争格局势必被打破。
在激烈的竞争中，众多ＩＴ媒体为了吸引厂商和读者，其心计和手段已不逊于产品供应商。人们说：“革命不是请客吃饭”，这话一旦用在ＩＴ媒体中，则应该改成“办媒体不只是请客吃饭”。
如今，为抢夺客户，请客吃饭早已成为几乎最微不足道的战术。除了酒席保龄海南沙滩，吸引广告的手段还有不少，其中突出的是目前时新的人物专访。有些媒体中，人物的照片甚至远远超过产品的照片，瞄得可谓又狠又准。有人赞叹某报的封面人物“拍”出了水平，但不久，另一媒体的人物素描出台，又将水平“拍”到新的境界。另外，还有一种手段即将成为各媒体的重磅武器，那就是评测，不管是否真正具备评测的基础和设施。
当然，１９９８年最引人注目的还是三大新动向：
首先，争穿彩色嫁衣。自《每周电脑报》以四色铜版刮起彩色浪潮后，其他媒体也纷纷于１９９７年下半年开始浓装打扮。１９９８年，《世界》推出彩色《ＩＴ经理世界》（前身为《经理人》），《微电脑世界》改为全彩周刊，《中国计算机用户》也将一改过去保守的半月刊形象，一跃而成为彩色周报，直追《每周电脑报》。此ＭｃＧｒｏｗ—Ｈｉｌｌ公司的《Ｂｙｔｅ》也进军大陆。可以想像，彩色不再是阳春白雪，而将沦为平常衣裳。彩色是美，彩色也是金钱。许多媒体为了装扮外表，不得不大幅度提高成本。１９９８年，一些ＩＴ媒体在高扬的成本面前入不敷出，“彩”得好辛苦，而另一些则将因“彩”得“财”。
其次，新媒体还将不断加盟。ＩＤＧ和ＺＤ集团成功占据了市场，也引发了更多国外ＩＴ媒体对中国市场的兴趣。目前，世界前３０名电脑厂商都已在国内安营扎寨，全球名列前茅的ＩＴ媒体也正逐步向国内迈进。同时，国内人士也开始瞄准这一商机，或新批刊号或将原本古董式的学术刊物改头换面，走上市场竞争的不归路。原先的几大媒体为了拓展外围，强占地盘，也在增加新媒体。因此，除上述几家新彩报刊外，媒体数量得好好重洗。
大众媒体随着电脑向消费市场进军而倍受青睐。倚仗高额的发行量和广泛的社会影响，大众媒体的ＩＴ专版也会有增无减。同时，行业一向是电脑产品最大的客户，一些重要行业如金融、邮电、税务、交通、建筑等的依载媒体也会在电脑厂商的心目中升温。
再其次，改版。这是十倍速时代，无论是产品、技术，还是信息的节奏都在加快。媒体同样也在加快步伐。《用户》与《微电脑世界》由月刊改为周刊，《中计》由周刊改为周二刊，都体现了新的步调。
当然，要吸引广告主的青睐，真正重要的还是把报办好。如何开辟新栏目，如何丰富内容，这是众多ＩＴ媒体新近的烦恼，如何求新、求变，这个问题已迫在眉睫。
变是永恒的主题，但这个主题从未像１９９８年的媒体市场那样深刻和迫切。面对各种竞争因素的加入，真有点让“人精”们的智慧显得捉襟见肘。有的希望以剧变来改变竞争格局，有的则希望以静制变，继续维持优势。各媒体都像国家足球队教练那样陷入长考：注重防守，怕破绽百出，防不胜防；加强进攻，又怕后防更空虚；全攻又防，则得权衡自己的实力。处于落后的，想急于扳平；处于领先的，又怕输得更快。
《世界》的历史和现在都证明了其“巨无霸”的地位，其版面之多、内容之丰富堪称业界的“海量存储器”，其近２亿元的年收入毫不含糊地搜刮掉业界近一半的媒体广告费。厂商在上面打广告不仅仅是宣传和展示，更是一种身份和荣耀。各大厂商若按广告量排座论次，与真实状况偏差很小。历史积累以及ＩＤＧ背景，使其在技术把握、市场分析、新闻权威性上高人一截。作为市场老大，变不一定是上策，因此，１９９８年《世界》讲究稳中求胜，保持原有风格。但这并不表明它放弃了进攻，其新推出的《ＩＴ经理世界》和《微电脑世界》，都试图扩大外围，保持优势。但这些“哥们”之间需仔细谨慎定位，否则自己内部打起架来，可就棘手了。
《中计》长期屈居老二位置，与《世界》之争类似可口可乐与百事可乐之战。特别是１９９４年以来，抓住市场形势，利用《世界》求稳的弱点，迅速壮大崛起，颇具份量。无论是版式和内容，还是评论、人员流动，都是棋逢对手。但是《每周电脑报》的迅速走红，已对其老二位置构成严峻挑战。目前，《中计》刚刚完成新老交接，新锐领导急于表现，“变”于是理所当然地成为绝对主题。《中计》近来相继出台一些栏目，令人耳目一新，１９９８年改为每周两刊，对整个ＩＴ媒体市场构成了一个不可低估的未知变量，因为此举不但可增加新闻时效性，更在于大幅度增加广告版面。
《每周电脑报》堪称ＩＴ媒体界的“网景”，以其新颖的版式和独树一帜的文字，确立了自己的风格，时下已成为最具活力的媒体。背靠Ｚｉｆｆ—Ｄａｖｉｓ的大树，《每周电脑报》的一群“人精”绝不会轻易满足，他们平时就显得精力过剩，除了大玩语言，还倒腾一张《风花雪月》小报，在圈内“惹是生非”。因此，如果该刊又在谋划一个新的媒体，那一定不会让人吃惊。但是，他们目前最需要的不是干劲，而是冷静。《每周电脑报》年轻貌美，标题文字玩得也不赖，颇得众厂商的青睐，但媒体最耐久的魅力还是内容。《每周电脑报》有了不错的外表，但如何增强内功，则绝非三日之寒即可成就。眼下，其他媒体都在改换包装，它的许多优势可能不再是优势，如何在既有优势的基础上再猛上几层楼，这成为《每周电脑报》的当务之急。
《电脑商情报》作为有祖国腹地四川杀出来的一员“闯将”，其地方版颇具特色，厂商对其发行的覆盖面感兴趣，读者也喜欢其民间性的角色。然而，由于人员流动过于频繁，难以积蓄长久力量，再加上该报的编辑内容良莠不齐，对上述几家大户尚难构成有效威胁。
ＩＴ媒体的希望就在于ＩＴ厂商的绝望。ＩＴ市场竞争越激烈，ＩＴ厂商的日子越难过，ＩＴ媒体收入就愈发上涨。厂商战得死去活来，媒体则变得如鱼得水。
人是战争的决定因素，媒体的水平直接决定于人员的素质与阵容。ＩＴ专业媒体发展１０多年来，最令人失望的是没能培养出一批真正有水平的编辑记者队伍。这个行业是金钱堆积之地，然而，钱如同病毒一样，侵蚀了一批又一批有希望的记者，使他们平庸，甘于享受，追逐利益，而疏于业务。ＩＴ媒体市场真正兴旺的几大要素有：一批一流记者，一群有广阔背景和深刻见地的中立市场分析家，一些客观而权威的评测机构，一批具有长久魅力的专栏，可惜目前国内专业媒体一点也不具备，要具备这些要素，不知还需多少年时间。
目前，报纸是媒体中最活跃的主角，在国外，则是刊物，如《ＰＣ Ｍａｇａｚｉｎｅ》等最为风光。１９９８年，刊物也会加入竞争，而且声音会越来越响亮。基于国外权威评测的中文《个人电脑》最被看好。
目前，媒体大战最稀缺的资源不是金钱，而是人才。各媒体纷纷招兵买马，与众多企业人员纷纷下岗形成鲜明对照。可以想像，记者和公关公司将在来年更如鱼得水，因为成倍的版面需填充，有见地和观点的作者将成为媒体争夺的焦点。置身其中的人们，笔不一定得勤，腿和胃则肯定得加重负荷。在广挖墙角的同时，媒体也要好好安顿内部，给有潜力的人腾一块园地，以防后院起火。
战争要讲究策略，除了定位还得确定编辑方针。ＩＴ厂商是ＩＴ媒体的衣食父母。那么编辑方针究竟对厂商是该拍还是打，是个问题。但不管是拍，是打，还是既拍还打，都要求媒体拍出水平，打出风格。
战争是人类最耗费资源的健身活动，市场竞争如此，媒体大战也不例外。毕竟，媒体是有钱的主才能玩得起的游戏，众厂商无疑是媒体大战最主要的经费与军火供应商。因此，各媒体在使出浑身解数，无非是向ＩＴ业界传递出一个明确的信号：请各位把广告费准备好！
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